Vous êtes en activité et vous devez « ronger votre frein » car vous n’avez plus d’interlocuteurs pour proposer vos solutions commerciales.
Et oui, c’est l’été !
Que ce soit parce que vous êtes en vacances ou par manque d’interlocuteurs, vous devez vous rendre à cette évidence : vous ne pouvez pas développer votre activité avec le même rythme qu’en période « hors vacances ».
Alors, si la frustration est grande, autant en profiter pour la transformer en énergie positive et envisager d’affuter votre stratégie commerciale pour la rentrée.
Aussi, je vous livre 10 choses à faire durant cet été pour préparer votre rentrée, pour améliorer vos compétences commerciales et pour parfaire vos techniques de vente.
1 - Mettez à jour votre SWOT
L’analyse SWOT (FORCES-FAIBLESSES de votre entreprise et OPPORTUNITES-MENACES de votre marché) sont en constante évolution.
Vous avez remarqué à quelle vitesse les données de votre activité et de votre marché changent d’un trimestre sur l’autre ?
Souvent, nous avons « la tête dans le guidon » et peu de temps pour réfléchir à une stratégie plus adaptée. Aussi, nous avançons sans prendre le temps de se questionner sur nos activités et sur l’actualisation de notre marché.
Alors l’été est un moment réellement propice à cette réflexion.
SI vous ne savez pas construire une analyse SWOT, je vous invite à suivre l’article consacré à ce sujet :
https://pascalpercheron.fr/lanalyse-swot-pour-convaincre-vos-clients/
En réalisant cette analyse SWOT, vous envisagez la rentrée sous un angle bien plus stratégique et en adéquation avec une vision plus proche de la réalité du terrain.
Un simple crayon et une feuille suffisent à construire cette analyse SWOT. Et vous dotez votre activité commerciale d’une meilleure approche de votre marché.
2 - Faites un point sur vos ventes non réalisées
Durant cette année, vous avez réalisé des RDV commerciaux et fait des ventes (félicitations…).
Malheureusement, vous n’avez pas forcément signé à chaque RDV. Et l’été est un moment idéal pour se poser les bonnes questions :
A – Faites un point sur les RDV prospects non signés. Reprenez les noms des prospects et les mois sur lesquels vous avez rencontré ces prospects
B – En face de chaque prospect, vous créez 6 colonnes.
Colonne 1 – La solution que vous souhaitiez signer
Colonne 2 – Quel était le délai du client
Colonne 3 – Quel était son budget
Colonne 4 – Aviez vous le bon décideur en face de vous
Colonne 5 – Quel concurrent aviez-vous en face de vous
Colonne 6 – Quels étaient les critères de motivation de votre prospect (SONCASE)
Remarquez que cet exercice comporte 3 avantages.
1èrement – Vous apprenez à faire un « auto-debriefing » de vos RDV prospects. Les 5 questions posées sont celles que vous auriez de la part de votre manager si vous deviez rendre compte.
2èmement – Vous créez une grille de compréhension de ce qui vous a manqué comme informations pour faire la vente
3èmement – Vous apprenez les 5 questions à poser systématiquement lors de vos prochains RDV.
Cela peut paraître scolaire, mais croyez-moi lorsque je vous affirme que les commerciaux que j’accompagne, et qui adoptent cette méthode, améliorent leurs taux de signature des RDV prospects.
Je vous livre la méthode complète dans cet article : https://pascalpercheron.fr/5-questions-a-poser-a-vos-clients/
Une méthode simple pour envisager une augmentation de votre CA dès la rentrée : adopter les 5 piliers de la découverte client.
3 - Lisez un ouvrage développement personnel
L’été est propice aux lectures au bord de la piscine ou à la plage.
Et si vous optiez pour un ouvrage inspirant. Un livre qui vous donne l’envie d’explorer de nouvelles pistes et de voir votre activité sous un nouvel angle.
Voici une suggestion de titres qui apportent une réelle valeur ajoutée à votre activité.
A – La semaine de 4 heures – Timothy FERRISS
Un livre qui se lit très facilement et qui vous ouvre des perspectives sur vos objectifs de vie. A la fin de cet ouvrage, vous ne verrez plus votre activité de la même façon et cela peut vous permettre de penser votre entreprise sous un angle nouveau. Le moment idéal pour identifier le « pareto » de vos activités et ressources.
B – Le BUT, un processus de progrès permanent – Eliyahu M. Goldratt
Un ouvrage passionnant que vous allez dévorer. Ecrit comme un roman et donnant les clés pour définir vos vrais objectifs.
Découvrez comment appréhender votre activité sous l’angle de la « théorie des contraintes » et vos propres entonnoirs. Ce livre a permis à de grands groupes de repenser totalement leur approche du business et de sortir de la linéarité intuitive pour développer des stratégies adaptées.
C – Influence et Manipulation – Robert Cialdini
Un ouvrage passionnant conçu pour aider les individus que nous sommes à identifier nos faiblesses et à nous améliorer.
Dans cet ouvrage, vous découvrez les plus grandes techniques de manipulation et comment les déjouer. Vous découvrez de nombreuses informations sur la psychologie humaine et comment nous pouvons développer des outils pertinents.
D – Père Riche, Père Pauvre – Robert Kiyosaki
Indispensable à toute personne qui souhaite améliorer son patrimoine. Vous apprenez à identifier réellement vos ressources et vos dépenses. Vous développez un sens de la richesse selon des critères objectifs et loin des idées reçues.
E – MERCATOR – Lendrevie et Levy
Un livre indispensable au développement de votre activité commerciale.
Vous apprenez et comprenez tous les principes du marketing et comment les adapter à votre activité. Un pavé, certes, mais surtout une bible pour mieux comprendre et maîtriser les arcannes de votre entreprise
F – L’Art de la Guerre – Sun Tzu
Ecrit en 600 AVJC, c’est un manuel de guerre.
C’est également un livre très inspirant pour toute personne qui souhaite mieux comprendre la stratégie et par extension, la stratégie commerciale. Simple et efficace, un incontournable.
De nombreux autres ouvrages existent et vous proposent des solutions pour développer votre activité. Choisissez l’été pour lire et intégrer des notions de développement commercial et marketing.
Un excellent moyen d’aborder la rentrée avec une approche innovante et bénéfique pour votre CA.
4 - Créez des services pour votre activité
A prix comparable, entre deux solutions identiques, laquelle choisissez-vous ?
Celle qui vous fournit les meilleurs services. C’est-à-dire, celle qui vous apportera des avantages non facturés et donnant de la valeur à la solution achetée.
J’ai écrit un article sur la manière de concevoir des services pour votre activité. Voici le lien pour lire l’article : https://pascalpercheron.fr/creer-des-services-pour-mon-entreprise/
Les services sont un excellent moyen pour engager le prospect dans une signature de contrat ou pour fidéliser un client.
Alors profitez de l’été pour développer et créer de nouveaux services que vous proposerez à la rentrée à vos clients et prospects.
5 - Adaptez et maîtrisez votre méthode de vente
Quel meilleur moment que cette période de calme pour travailler sur votre discours commercial ?
Une approche commerciale se scinde en 5 étapes. Si vous souhaitez savoir comment faire une vente simplement et efficacement, alors je vous propose de lire l’article complet : https://pascalpercheron.fr/methode-de-vente-simple-en-5-etapes/
En résumé, voici ces 5 étapes :
A – Le premier contact
Que ce soit en B to B ou B to C, vous devez aborder vos prospects en donnant un ton professionnel, adapté et maîtrisé.
B – Le discours de positionnement commercial
Savoir indiquer à votre prospect les informations pertinentes et indispensables à la compréhension de votre plus value… Voilà la raison d’être de ce discours.
C – Le diagnostic de vente
Comprendre la situation de votre prospect et lui indiquer que vous êtes la solution la mieux adaptée… C’est un pivot essentiel de votre vente et souvent, c’est à ce moment que votre prospect vous choisit.
D – Les 5 piliers de la découverte client
Sans ces 5 questions, il vous est difficile de proposer une solution adaptée et parfaitement calibrée pour votre prospect.
E – le « close » client
Que ce soit pour engager un second RDV ou faire une proposition commerciale, cette étape doit être parfaitement maîtrisée pour réaliser une vente en toute tranquillité d’esprit.
En faisant un point complet sur votre méthode commerciale et vos techniques de vente, vous préparez votre rentrée commerciale de façon percutante.
6 - Préparez-vous aux objections de vos clients
Vous est-il déjà arrivé de sortir d’un RDV client et de vous dire « j’aurais dû lui répondre ça » ?
Et savez-vous qu’il existe une méthode simple pour répondre aux objections de vos clients ?
J’ai développée une méthode en m’inspirant de travaux de psychologues. En effet, dans les années 70, des psychologues ont créé une méthode dite « traitement en 6 pas » et qui permet à des personnes (couples) de renouer le dialogue.
Et j’ai adapté cette méthode pour permettre à mes clients d’anticiper et de traiter les objections clients. Et si votre bilan des RDV prospects manqués fait apparaître que vous auriez pu signer si vous aviez traité correctement l’objection, alors je vous invite découvrir ma méthode : https://pascalpercheron.fr/comment-traiter-les-objections-clients/
Le traitement des objections clients est un exercice presque obligatoire lors d’un RDV commercial. Et souvent, on ne prend pas le temps de préparer ce moment.
Profitez de cet été pour préparer vos argumentaires commerciaux et vous préparer à avoir la bonne attitude.
Il s’agit d’un moyen supplémentaire pour développer le CA de votre activité dès la rentrée.
7 - Préparez la prospection de votre rentrée professionnelle
Comment prospecter efficacement ?
Cette question m’est souvent posée par les entreprises que j’accompagne. Et c’est normal car il s’agit d’une discipline complexe et qui réclame un savoir faire réel.
J’ai développé un guide que je vous offre pour créer votre méthode de prospection et la mettre en action dès la rentrée.
Pour cela, il vous suffit de vous rendre sur cette page pour obtenir ce guide : https://pascalpercheron.fr/comment-prospecter-efficacement/
Ce guide de vous permet de gagner du temps, de l’argent et de l’énergie pour toucher rapidement « le bon prospect ». Car je vous propose une approche pratique et adaptable à toute activité commerciale.
J’ai créé cette méthode unique parce que je n’étais pas satisfait des outils tels que CROC, AIDA, PERSONA… Autant d’acronymes qui sont très pratiques si on les utilise indépendamment. Mais qui se révèlent insuffisants pour mettre en place une méthode de prospection adaptée à votre activité.
Il vous suffit de télécharger ce guide et de l’imprimer pour travailler sur une approche entièrement personnalisée et parfaitement adaptée à votre situation professionnelle.
8 - Travaillez votre "Pitch Elevator"
Le « Pitch Elevator » vous permet de construire votre activité commerciale en :
- Indiquant parfaitement votre activité et les bénéfices de vos solutions
- Développant une compréhension immédiate de vos solutions pour vous faire recommander
Concrètement, voici comment construire un « Pitch » percutant.
A – Avant tout, comprenez qu’il s’agit d’une carte de visite orale. Un discours qui permet à votre interlocuteur de comprendre parfaitement QUI vous êtes, ce que vous FAITES et quels sont les BENEFICES à faire appel à vous.
B – le « Pitch Elevator » est construit de la manière suivante :
1 – Vous vous présentez -> Votre PRENOM + NOM + TITRE
Le titre doit indiquer parfaitement ce que vous faites dans la vie. Plus ce titre précise votre activité, plus vous avez de chances d’être intéressant.
2 – Vous présentez votre entreprise -> NOM (Marque) + SLOGGAN (ou à défaut, une allégation sur votre entreprise comme « spécialiste de la solution X » )
3 – Vous indiquez votre BENEFICE CLIENT -> Ce que votre entreprise apporte à vos clients et pourquoi vos clients sont satisfaits
4 – CAT (Call To Action) -> Vous terminez votre « Pitch Elevator » par un appel à action. C’est-à-dire une question ouverte qui invite votre interlocuteur à réagir. Une phrase du type « Et vous, que pensez-vous de la solution X »
Ce discours doit tenir dans un délai de 30 à 40 secondes.
Un « Pitch Elevator » vous permet d’être reconnu comme un professionnel lors de rendez-vous en Clubs d’Affaires, en RDV commerciaux, en prospection, en démarches de parrainage… Alors profitez de cet été pour travailler la présentation orale de votre entreprise.
Mise en garde : Je suis souvent confronté à une opposition de la part des commerciaux. En effet, cette méthode semble tellement scolaire et peu naturelle que beaucoup de commerciaux renoncent à l’utiliser. Ils préfèrent improviser en fonction de leur interlocuteur et du moment.
Je n’adhère absolument pas à ce point de vue.
Et si vous deviez être comparé à un grand sportif, vous ne pourriez pas dire « je ne m’entraîne pas à faire le même geste, je préfère m’adapter à mon adversaire le jour du match… ». Car vous seriez certain(e) de perdre ce match.
Un entraînement rigoureux, un discours travaillé et appris par cœur sont le secret d’un développement durable de votre activité commerciale.
Grâce à un « Pitch Elevator » bien travaillé, vous pouvez rapidement trouver des prospects ciblés et/ou être bien recommandé. Aussi, ne négligez pas cet outil très puissant.
9 - Sortez de votre zone de confort
Cet été, faites une activité que vous n’auriez jamais faite !
L’être humain a cette fâcheuse tendance à rester cloisonné dans sa zone de confort. Et pourtant… Il ne m’est jamais rien arrivé de nouveau et de motivant en restant dans ma zone de confort.
Depuis près de 15 ans que je suis indépendant, je peux affirmer que c’est en sortant de ma zone de confort que j’ai réussi à surpasser mes limites et à me donner de nouvelles opportunités.
Alors osez quelque chose de nouveau.
Comme une nouvelle activité sportive, de nouveaux sujets d’intérêts, des visites que n’auriez pas faites, des restaurants que vous n’auriez pas fréquentés…
Faire quelque chose de nouveau, c’est apporter à votre cerveau un carburant qu’il adore : la dopamine. Ce neuro transmetteur qui vous apporte la motivation, la concentration et la productivité. Donnez vous l’opportunité d’un shoot de dopamine et votre cerveau vous remerciera grandement.
Et ne vous contentez pas de l’été pour faire cela. Imposez-vous une activité innovante chaque mois pour stimuler votre cortex cérébral et développer votre motivation.
10 - Préparez la rentrée
Prenez une feuille et listez 5 choses que vous allez faire à la rentrée.
Il s’agit d’un engagement que vous prenez avec vous-même : 5 actions que vous allez prioriser pour la rentrée et mettre en œuvre.
Comme un RDV que vous prendrez avec vous-même.
Par exemple :
- Bloquer 2 plages de prospection par semaine
- Réaliser une action de réseautage (Club Affaires, Réunion départementale, Club de sport…)
- Prendre 3 RDV clients pour faire un point et obtenir des recommandations
- Créer un diagramme de GANTT pour planifier le second semestre
- Créer une base de données PARTENAIRES pour les contacter et développer un réseau
- Installer une application professionnelle sur votre smartphone pour vous simplifier la vie
- Participer à un forum thématique en ligne…
Autant d’actions qui peuvent vous permettre de développer votre activité.
Parce que l’augmentation de votre CA ne se fera pas d’un coup de baguette magique, vous devez poser de petites actions qui, mises bout à bout, feront les fondations d’une action commerciale pertinente et assimilable.
L’été est un point de départ et les mois qui suivent vous permettent de mettre en œuvre les fondations de vos nouvelles approches commerciales.