Vous avez RDV avec un prospect et vous avez bon espoir de lui vendre votre solution. Votre expertise porte sur votre solution vendue, et vous aimeriez savoir si votre approche commerciale est pertinente. Dans cet article, je vous livre une méthode de vente en 5 étapes. Une solution qui vous permet d’amener votre vente naturellement.
Le plus important est de pouvoir ressortir d’un RDV en ayant la possibilité de mesurer votre performance commerciale et votre efficacité de vendeur. Si vous êtes dans l’attente d’une amélioration de votre méthode de vente, alors vous devriez lire cet article pour comprendre les 5 étapes indispensables pour réaliser une vente en toute sécurité.
De nombreux commerciaux ou indépendants se rendent en RDV client avec cette idée qu’ils “s’adapteront une fois sur place”…
L’idée qui consiste à se dire que “chaque client est unique, donc je dois m’adapter à chaque RDV” est assez répandue chez les personnes qui vendent des solutions. Et vous êtes peut-être dans cette catégorie d’acrobates de la vente, travaillant sans filets et sans outils de mesure de votre performance… Ou peut-être souhaitez-vous adopter une méthode, mais votre cœur de métier est bien loin des techniques de vente.
Cet article est là pour vous permettre de mettre en place une méthode de vente adaptée à vos produits et prestations.
Vous bénéficiez ici d’un outil commercial que vous pouvez utiliser pour chaque RDV, sans chercher à innover à chaque fois. Un outil qui vous permet de mesurer vos progrès commerciaux et de perfectionner votre méthode de vente.
5 étapes pour réaliser une vente. Depuis la prise de contact jusqu’à la signature client. Le tout, simplement. Sans artifices ni techniques de manipulations… Parce que de nombreuses personnes pensent que la vente est un art de la persuasion, ils souhaitent obtenir des “techniques” miracles qui relèvent plus du mentalisme que de la rigueur commerciale.
Aussi, en suivant ces 5 étapes, vous vous rendrez compte que tout cela relève plus du travail de fond dans la présentation, dans la découverte des réelles problématiques de votre interlocuteur et dans le diagnostic commercial que vous saurez poser.
Après cette introduction qui permet de remettre les choses dans l’ordre et de chasser les idées reçues, je vous invite à découvrir ces 5 étapes pour réaliser une vente sereinement et simplement.
Etape 1 - La prise de contact
Cela peut vous sembler stupide de le préciser, mais une vente se prépare en amont…
Avant votre RDV, vous aurez à l’esprit de préparer votre rencontre client.
Vous devrez donc réunir un certain nombre de points AVANT de vous rendre chez votre prospect :
- Cartes de visite, flyers, documents dits “preuves commerciales” ou brochure…
- Stylo, calculatrice… Tout objet servant à votre vente (laser mètre avec piles neuves, logiciel de smartphone type capture de PDF, échantillons…)
- Contrats, mandats ou tout document servant à conclure votre vente
- Connaissance parfaite de vos CGV (Conditions Générales de Vente)
Mais également :
- Vos objectifs commerciaux primaires.
- Il s’agit de vos objectifs principaux ( prise d’un second RDV, signature d’un contrat, d’un mandat, obtention d’un accord…)
- Vos objectifs commerciaux secondaires.
- Il s’agit de vos objectifs de replis. Au cas où vous ne pouvez pas atteindre vos objectifs primaires, quels sont vos objectifs de secours ?
- Prise d’un second RDV
- Signature d’un autre type de contrat
- Proposition de partenariat
- Proposition de recrutement VDI…
- Il s’agit de vos objectifs de replis. Au cas où vous ne pouvez pas atteindre vos objectifs primaires, quels sont vos objectifs de secours ?
- Les OBJECTIONS possibles de la part de votre interlocuteur et leur traitement. Lire l’article sur “Comment traiter les objections clients”
Cette préparation en amont vous évite la première erreur : ne pas être préparé.
Or, la préparation de votre RDV vous permet d’améliorer de 30% votre taux de transformation de signatures. Parce que vous êtes préparé, vous savez où vous allez et vos prospects sont rassurés et vous suivent plus facilement.
LORS DU RDV : Vous arrivez et vous devez introduire votre RDV. C’est un moment crucial car “vous n’avez jamais une deuxième occasion de faire une première impression”…
Si vous êtes en B to C (Vente aux particuliers), vous préparez votre arrivé avec des thèmes sur :
- Le marché qui vous concerne
- Le secteur géographique de votre RDV
- L’actualité locale…
Si vous êtes en B to B (Vente aux entreprises), vous préparez un discours sur :
- L’état du marché de votre futur client
- L’actualité et les possibles répercussion sur le business de votre prospect (posez des questions)
- L’actualité de l’entreprise et la reprise d’éléments retenus lors de la prise de RDV…
Cette entrée en matière vous permet de marquer votre présence et de ne pas sombrer dans des banalités du type “quel temps”, “Hou là là, les embouteillages”, ou encore “jolie décoration… Vous aimez la chasse à ce que je vois…”
La seconde chose à faire impérativement est de proposer de vous assoir et d’indiquer le timing que vous souhaitez.
Cela donne une phrase de ce type : “Je vous remercie de me recevoir. Je vous propose que nous prenions ensemble une heure pour notre RDV. Nous aborderons votre problématique, vos objectifs et les éventuelles solutions que je peux vous apporter. Cela vous convient-il ?”
Cette première étape n’est absolument pas innocente.
Je vous indique de procéder de la sorte car vous posez deux piliers très importants pour la suite de votre RDV :
- Votre entrée en matière est professionnelle et vous n’avez pas besoin de le préciser. Vous êtes “pro” et cela est lié à votre comportement.
- Vous prenez le pouvoir sur votre interlocuteur en indiquant le timing et la procédure. Votre prise de pouvoir dès le début de votre entretien est déterminante pour augmenter votre taux de signature contrats.
Enfin, en procédant ainsi, vous éliminez la possibilité d’être interrompu au cours du discours commercial. Votre interlocuteur sait que votre RDV prend X minutes et s’il est en capacité de vous accorder le délai dont vous avez besoin.
Si tel n’est pas le cas, vous reprenez RDV… Et vous gardez ainsi le pouvoir sur cette relation commerciale.
Etape 2 - La présentation commerciale
Une fois que votre interlocuteur est informé du délai et du déroulé de la présentation, vous vous présentez ainsi que votre entreprise.
De nombreux commerciaux pensent que cette phase est inutile. Pourtant, il s’agit d’une phase fondamentale pour la suite de votre relation.
Cette étape consiste à créer de la confiance. Car on ne fait pas confiance à des inconnus…
Vous entrez donc dans ce que l’on nomme le DISCOURS DE POSITIONNEMENT COMMERCIAL.
Ce discours a 2 objectifs : indiquer qui VOUS êtes et pour QUELLE ENTREPRISE vous travaillez.
Si votre présentation est bien réalisée, vous bénéficiez d’un gain de confiance de la part de votre interlocuteur. En effet, vous gagnez toujours à rappeler votre fonction et les raisons qui font que vous travaillez pour votre entreprise.
Le discours s’articule de la sorte :
- Votre présentation : Prénom + Nom + Fonction.
- Le descriptif de votre fonction doit être clair et ne laisser aucun doute sur votre compétence commerciale
- Votre entreprise : Nom + Raison d’Être + Proposition Unique
- Nom : Décrivez votre entreprise (Marque + slogan ou sa définition)
- Raison d’être : Dites ce que votre entreprise apporte comme solution pour vos clients
- Proposition Unique : Il s’agit de ce que votre entreprise fait de mieux que n’importe quel autre concurrent. Ce que vous faites d’unique pour vos clients.
A titre d’exemple, je vous livre mon discours commercial en tant que Pascal Percheron :
“Je suis Pascal Percheron, Expert en Méthodes Commerciales.
De la prospection à la fidélisation clients, je vous permet de valoriser et pérenniser votre Chiffre d’Affaires.
90% de mes clients constatent une augmentation de leur CA et une nette amélioration de leur approche clients.”
Ce discours de positionnement commercial permet à mes interlocuteurs de comprendre immédiatement ce que j’apporte, mon champ d’action et les résultats que j’obtiens.
Vous devriez donc travailler votre discours de positionnement commercial afin qu’il vous serve dans la deuxième étape de la méthode de vente. Il constitue une axe important dans la création de confiance de la part de votre prospect.
Etape 3 - Le diagnostic commercial
Depuis votre entrée en RDV, vous avez pris le pouvoir et pris la parole. Vous n’avez pas laissé à votre interlocuteur le moyen de s’exprimer.
Cette phase est LE moment de votre prospect. Il s’agit d’un espace de temps qui est entièrement consacré à l’écoute et la compréhension de sa problématique. Si vous réussissez cette phase, la vente vous est quasiment acquise.
Vous indiquez à votre interlocuteur que vous souhaitez comprendre parfaitement sa problématique et que pour y répondre au mieux, vous avez besoin qu’il vous précise certains éléments.
A – Quelle est la situation actuelle ?
- Faites parler votre futur client sur sa problématique actuelle. Utilisez des questions ouvertes afin de lui permettre de s’exprimer.
- Faites décrire à votre interlocuteur sa situation réelle et entière.
- Vous avez plusieurs techniques de questionnements à votre disposition : Méthode 4S, Méthode 3C, FARP, AHOS… Ces méthodes sont développées dans un autre article sur le questionnement clients.
- Il est important que votre prospect livre pleinement la situation actuelle. Vous devez aborder sa problématique présente dans son ensemble.
B – Quelle est la situation qu’il souhaite obtenir ?
- Faites dire à votre prospect le résultat qu’il souhaite obtenir. Où, quand, comment et pourquoi il souhaite ce résultat.
- Faites préciser l’importance des résultats obtenus pour votre prospect.
C – Posez votre diagnostic…
- Vous connaissez son point de départ et sa situation actuelle (les difficultés qu’il rencontre et ce qui ne va pas).
- Vous connaissez son souhait et ses critères de réussites selon lui.
- Il ne vous reste plus qu’à indiquer ce qui lui manque pour atteindre ses objectifs. En effet, c’est là que se situe votre expertise commerciale, votre savoir faire et la raison d’être de votre entreprise et de ses solutions.
Le diagnostic commercial est l’élément pivot de votre méthode de vente. Il permet plusieurs points très important pour la signature de votre contrat :
- Il indique votre capacité d’écoute et d’analyse – Le prospect se sent écouté, compris et conseillé.
- Il indique votre capacité à synthétiser une problématique et comprendre votre prospect.
- Il vous permet de bien situer la problématique et de proposer la solution commerciale la mieux adaptée à votre futur client.
Le diagnostic commercial doit permettre l’ouverture de la quatrième étape qui est indispensable à votre proposition commerciale.
Etape 4 - Les 5 piliers de la découverte client
Afin d’être certain que votre prospect peut devenir un client, vous devez lui poser 5 questions fondamentales et indispensables.
Ces 5 questions sont souvent utilisées en management par les directeurs commerciaux pour évaluer un RDV client d’un commercial.
Grâce à ces 5 questions, vous pouvez dire si votre interlocuteur est un client potentiel et réel.
Voici les 5 questions indispensables à votre méthode commerciale :
- Qui Décide ?
- C’est un principe fondamental. Seul le décideur peut signer votre proposition commerciale.
- Vous pouvez identifier en amont de votre RDV qu’il ne s’agit pas du décideur (ou du seul décideur). Si tel est le cas, n’hésitez pas à reprendre un RDV avec le(s) décideur(s).
- Quel Délai ?
- Il est possible que dans votre diagnostic client, vous ayez identifié le délai dans lequel votre prospect souhaite réaliser son objectif.
- Vous devez avoir cette information pour savoir à quel moment engager votre prospect dans la vente de votre solution.
- Quel Budget ?
- Le budget que souhaite consacrer (ou obtenir) votre interlocuteur est un élément décisif de la vente.
- Cette information vous permet de jouer sur des leviers de conviction ou d’argumentation commerciale.
- Quelles Motivations ?
- Il s’agit du SONCASE du prospect. C’est à dire des motivations d’achat de votre prospect.
- Sécurité
- Orgueil
- Nouveauté
- Confort
- Argent
- Sympathie
- Ecologie
- Ces éléments représentent les raisons qui motivent l’achat pour un client.
- Quelle Concurrence ?
- Une question que de nombreux commerciaux n’osent pas aborder (ou ne pensent pas importante).
- C’est grâce à cette information que vous saurez à qui (ou à quoi) votre solution est comparée.
- Vous pouvez poser la question de la manière suivante : “Si ce n’est pas moi qui le fait, qui d’autre ?” ou “A qui d’autre avez-vous fait appel pour résoudre votre problème ?”
Connaître les réponses à ces 5 questions vous permet de mesurer l’efficacité de votre démarche commerciale.
Si vous sortez de RDV client sans avoir ces réponses, il est fort probable que vous n’avez pas signé. Ce qui est certain, c’est que vous ne saurez jamais pourquoi vous n’avez pas signé…
Une fois ces 5 réponses obtenues et clarifiées, vous pouvez passer à la dernière étape de la méthode.
Etape 5 - La conclusion commerciale
Il existe 2 possibilités :
- Tous les voyants sont au vert et vous pouvez signer immédiatement
- Tous les voyants sont au vert, mais vous devez organiser un 2ème RDV car c’est dans votre cheminement commercial
Vous Faites donc votre proposition en utilisant les leviers de la vente découverts lors de cet entretien.
Votre argumentation est simple car vous avez (normalement) levé tous les freins.
Vous trouverez dans ce blog un article permettant de traiter les (éventuelles) objections clients. Toutefois, sachez que cette méthode lève peu d’objections car vous avez posé un diagnostic adapté et souhaité par votre prospect.
Votre proposition est simple, cohérente et argumentée comme une solution adaptée à la problématique de votre prospect.
Une fois la vente conclue (ou le second RDV pris), vous concluez votre entretien de manière toujours aussi professionnelle :
- Vous indiquez à votre interlocuteur que vous lui adressez un mail de synthèse de votre RDV
- Vous reprenez un RDV pour mise en place de la solution (ou suivi de la solution)
- Ce second RDV peut ne pas être nécessaire dans votre solution vendue. Toutefois, sachez que prendre un second RDV vous permet d’évaluer le degré de satisfaction de votre client et profiter ainsi de recommandations.
Bien évidemment, vous renseignez également votre fichier client (CRM ou fichier Excel) en incluant les détails de votre RDV.
Pensez à inscrire votre client dans un groupe de suivi (WhatsApp, Mail ou autre) afin de le fidéliser et le transformer en prescripteur de votre solution.
Si vous rencontrez des difficultés liées à la mise en place de cette méthode de vente, n’hésitez pas à me solliciter pour un RDV téléphonique. Nous définirons, ensemble, votre problématique et je vous indiquerai si je suis en mesure de vous apporter une solution.