Voici l’article que j’aurais aimé lire avant de me lancer en 2010. Un article qui apporte des solutions concrètes et réalisables pour savoir comment lancer son activité et surtout comment la pérenniser. Si j’avais pu bénéficier de cet article, j’aurais évité des erreurs et gagné un temps précieux.
Alors, si vous souhaitez bénéficier des conseils bienveillants d’un indépendant, vous devriez lire cet article qui est fait pour aider toute personne souhaitant développer son entreprise. Que ce soit sous la forme « auto-entrepreneur » ou autre…
Mais par où commencer ?
Je vous propose un article qui s’articule en 5 grandes étapes.
I - Au commencement, le doute
Le chef d’entreprise (pardon pour vous, mesdames, je tourne cet article au masculin de façon purement arbitraire, pour permettre une lecture plus facile) est souvent vu comme un héro réussissant et ayant argent, indépendance, liberté de temps et de pouvoir…
C’est peut-être vrai pour quelques élus. Mais cela l’est moins pour de très nombreuses personnes qui ont choisi de devenir le capitaine de leur navire professionnel.
Aussi, avant toute chose, je dois poser une réalité qui n’est pas pour inciter les porteurs de projets : Le chef d’entreprise, surtout s’il est seul, est une personne qui travaille plus de 50 heures par semaine. Il met souvent en péril son équilibre familiale car il pose la réussite de son projet avant tout. Il est souvent en arbitrage de dépenses pour investir dans les bons outils pour le meilleur résultat.
Le chef d’entreprise est une personne qui est au service de ses clients, des ses fournisseurs, de ses prestataires, de ses partenaires. Bref, c’est une personne qui est tout sauf libre de son emploi du temps. Et rare sont les chefs d’entreprises qui peuvent se permettre de prendre des vacances au début de leur activité.
Choisir l’indépendance, c’est prendre le risque de tout perdre. C’est également prendre le risque de ne pas réussir et de devoir affronter son propre regard dans le miroir et d’assumer la défaite.
Pardon pour ce tableau très négatif, mais le mythe d’un Elon Musk qui dépasse les frontières ultimes de l’espace et qui tutoie les grands de ce monde est souvent éloigné de la réalité.
Alors avant tout, ne choisissez pas l’indépendance en imaginant que tout vous réussira facilement et que le reste du monde n’attend que vous. C’est souvent le contraire.
ERREUR N°1 : Croire que tout va bien se passer.
Partez plutôt du principe contraire et envisagez votre aventure d’indépendant(e) comme un parcours du combattant. Et si les choses s’avères plus simples que prévues, alors vous ne pourrez que vous féliciter d’avoir anticiper les problèmes.
Le bienheureux salarié qui ignore à quel point sa vie est confortable…
Cette phrase peut vous paraître choquante, voir révoltante. Et je pense à toutes celles et ceux qui souffrent dans leur entreprise en tant que salarié. Parce que la chaine de commandement engendre du stress et de la frustration. Parce que le supérieur direct n’est qu’un imbécile qui ne mérite pas sa place. Parce que le salaire versé en fin de mois n’est pas à la hauteur des enjeux familiaux. Parce que la routine d’un métier dont on a fait le tour est tellement frustrante que cela génère des symptômes médicaux…
Et je ne fais qu’effleurer les raisons qui poussent un employé à se dire : « moi aussi, je peux devenir mon propre patron. Et fini toutes ces bêtises »…
Mais souvent, on oublie de peser ce qui nous attend de l’autre côté de la barrière.
Alors pardon pour cette introduction très insistante sur le côté négatif de l’entreprenariat. Mais vous ne pourrez pas dire « je ne savais pas ce qui m’attendais, sinon je ne l’aurais pas fait… ».
Et je sais bien que l’envie de devenir indépendant nous pousse à occulter les futurs problèmes et à ses dire que tout ira pour le mieux.
II - Choisir le bon format d'entreprise
« Si vis pacem par bellum » ( « Si tu veux la paix, prépare la guerre »). Retenez cette locution latine pleine de bon sens.
Soyez préparés.
Je vois souvent des indépendants solliciter d’autres indépendants et leur demander comment faire car depuis plusieurs mois, ils n’ont pas de clients… Pour réussir, vous devez préparer votre futur. Vous devez anticiper les futurs problèmes.
Et si vous êtes propriétaire de votre maison, commencez par prendre RDV avec votre notaire pour faire une insaisissabilité de votre résidence. Juste histoire de vous mettre à l’abri et de rassurer votre famille…
Plusieurs solutions existent pour devenir indépendant et, enfin, profiter de la liberté d’entreprendre.
Voyons les solutions qui proposent différentes ressources commerciales déjà existantes :
LA FRANCHISE : Idéale pour la personne qui souhaite utiliser une formule commerciale qui a fait ses preuves.
La franchise repose sur un principe simple : une entreprise a mis en place une méthode commerciale dans un domaine particulier. Cette méthode fonctionne et permet de générer du bénéfice.
Moyennant un droit d’entrée et des redevances, vous accédez à la marque et bénéficiez de la force d’un réseau.
En France, l’accès à la franchise est réglementé.
Aussi, un franchiseur doit fournir plusieurs éléments pour prouver que sa franchise fonctionne :
- Le DIP : Document d’information précontractuel. Ce document est obligatoire. En échange d’une close de confidentialité, le franchiseur vous fournit ce document qui relate l’histoire de la franchise depuis ses 5 dernières années : Les résultats obtenus par ses propres franchises (et en différenciant l’entreprise de son réseau de franchises).
Bref, un document qui atteste de la réalité de son réseau et de ses résultats.
- Une étude de marché. Toute franchise doit vous demander de réaliser une étude de marché sur le secteur que vous souhaitez exploiter. Cette étude de marché est à votre charge mais vous permet de savoir si votre projet est théoriquement rentable.
- Le MANOP : Manuel Opératoire. Il s’agit d’un document détaillé qui explique clairement la formule gagnante de la franchise. Ce manuel explique comment réussir en tant que franchisé.
Bien entendu, en échange de ce gain de temps considérable, vous payez le franchiseur au travers de plusieurs coûts. Voici les différents investissements qui peuvent vous être demandés (liste non exhaustive) :
- Droit d’entrée
- Etude de marché
- Investissement en matériel, logiciel, PLV, salariés…
- Redevance sur le CA (Chiffre d’Affaires)
- Redevance publicitaire
Aussi, si vous souhaitez entrer dans une franchise, je vous invite à rencontrer le franchiseur et demander à faire une immersion chez un ou deux franchisés. Car si vous vous engagez dans ce type d’aventure, vous le faites pour un période de 5 à 7 ans (ou plus).
LA LICENCE DE MARQUE :
Beaucoup plus légère que la solution de la franchise, la licence de marque peut vous apporter la solution que vous cherchez.
Il s’agit de payer une entreprise (qui possède une marque protégée) afin de bénéficier de l’exploitation de cette marque. Le contrat est bien plus simple mais offre une protection moindre pour le licencié.
En échange, vous pouvez bénéficier de plusieurs solutions qui sont à valider dans le contrat de licence :
- Utilisation de la marque et d’une éventuelle méthode
- Possibilité d’accès au site internet de la marque
- Eventuel accès à des tarifs fournisseurs ou à une centrale d’achats
- Mutualisation des coûts
- Obligation de respect de certains codes marketing
La licence de marque est toutefois un fourre-tout facile à créer et permettant de très nombreuses libertés pour celui qui exploite la marque.
Je recommande la plus grande vigilance face à ce type de contrat.
LE CONTRAT D’AGENT COMMERCIAL :
Cette forme d’indépendance est très facile à mettre en place. Il s’agit d’une entreprise qui exploite une activité et qui rémunère une autre entreprise (Agent Commercial Indépendant) en fonction des services rendus.
Le milieu des agents immobiliers ou des courtiers est un exemple que beaucoup de gens connaissent.
Par exemple : une agence immobilière exploite son activité sur un secteur donné. Elle fait appel à un agent commercial pour exploiter son activité commerciale.
L’agent commercial est une entreprise individuelle qui travaille pour son compte, mais au travers d’un contrat d’agent commercial. Ce contrat stipule que l’entreprise donneuse d’ordre offre un accès à un certain nombre d’outils et de solutions à l’agent commercial. L’objectif est de permettre à l’agent commercial de réaliser un Chiffre d’Affaires pour le compte de l’entreprise donneuse d’ordre.
Pour un CA réalisé, l’entreprise donneuse d’ordre rémunère l’agent commercial en fonction d’une commission définie dans le contrat de prestation. L’agent commercial facture donc l’entreprise donneuse d’ordre pour le CA généré par ses soins.
C’est un mode de fonctionnement très souvent utilisé.
Le problème est que les jeunes créateurs d’entreprises peuvent être entrainés malgré eux dans une relation de « type salariat », alors qu’il s’agit d’un contrat de partenariat entre deux entreprises.
Aussi, ce mode de fonctionnement est très pratique et facile à mettre en place. Attention à bien conserver votre liberté d’action face à des entreprises qui pourraient, sans forcément le vouloir, prendre un ascendant du type « employeur ».
L’ENTREPRISE
Il existe plusieurs autres solutions pour lancer son entreprise. Mais je vais me limiter à cette dernière solution.
Il s’agit d’une entreprise que vous créez de A à Z. Sans prendre de contrat avec d’autres fournisseurs ou partenaires.
Ainsi, la personne qui se lance en tant que plombier peut créer son entreprise sans avoir recours à d’autres entités.
Et les formes juridiques peuvent être nombreuses : EI, SAS, SASU, EIRL, EURL, SARL… Et bien d’autres solutions juridiques. Mais le propos de cet article n’est pas de vous expliquer les différentes formes juridiques.
Je ne peux que vous conseiller de prendre RDV avec un expert comptable pour expliquer votre projet d’entreprise et choisir, avec ce professionnel, la forme juridique la plus adaptée.
QUID de l’auto-entreprise ?
Ce cas particulier est très intéressant. Retenez que la France autorise la création d’une entreprise « pour voir ». Une sorte de test grandeur nature avant d’opter pour une solution juridique plus appropriée. Le moment où l’on passe de l’auto entreprise à une forme juridique plus conséquente est directement corrélé au CA réalisé. Ce CA varie de 32 000 € à 72 000 € (pour les activités de type BNC).
Une auto-entrepreneur n’existe pas ! C’est une facilité de langage.
La réalité est la suivante : vous pouvez créer une entreprise individuelle (une personne qui exploite une activité commerciale en son nom) et être soumis à un régime fiscal appelé « régime micro fiscal ».
Et cette appellation est résumée en « auto-entreprise ».
En résumé : vous avez 3 types d’entreprises fiscalement parlant : BIC, BNC et BA.
Chaque type de fiscalité est rattaché à la façon de fonctionner de l’entreprise.
Ainsi un BA (Bénéfice Agricole) est réservé à une entreprise exploitant un secteur primaire comme un vignoble. Mais si cette entreprise souhaite créer une boutique sur son exploitation pour vendre en direct sa production, alors elle doit également avoir un régime dit BIC (Bénéfices Industriels et Commerciaux).
Vous comprenez mieux pourquoi un RDV avec un expert comptable est recommandé.
Toutefois, les auto-entrepreneurs sont nombreux et le RDV avec l’expert comptable n’est pas réalisé.
Il vous suffit de créer votre activité auprès de l’URSSAF. Vous inscrivez votre entreprise auprès du TRIBUNAL DE COMMERCE de votre département. Vous identifiez votre activité avec un code NAF (code qui caractérise votre activité).
Ensuite, vous déclarez de façon mensuelle ou trimestrielle votre CA et vous êtes taxé en conséquence.
Je passe rapidement sur cette étape (elle est importante mais vous pouvez trouver de très nombreuses informations sur internet).
Nous arrivons à la fin de cette première étape. Et je ne saurai trop vous recommander d’aller à la rencontre de professionnels de votre futur domaine d’activité sur votre secteur. Ils vous renseigneront sur les difficultés rencontrées, sur les points de vigilance, sur les spécificités de votre projet et du métier.
Retenez que l’étape de création n’est pas la plus importante. Elle est un passage obligatoire. Toutefois, le plus important réside dans les choix stratégiques à opérer AVANT de vous lancer.
Changer de structure, d’outil ou de marque parce que vous n’avez pas posé les bonnes questions en amont peut vous faire perdre plusieurs mois, voir plusieurs années…
ERREUR N°2 : Ne pas choisir la bonne structure commerciale
SI vous optez pour un circuit commercial qui vous impose des dépenses non prévues ou des compétences non maîtrisées, alors vous risquez de mettre en péril votre projet.
Choisissez en fonction de vos compétences ou du programme de formation qui accompagne votre projet professionnel.
Mais attention, le parcours d’un indépendant se révèle être un véritable chemin initiatique. Et je vous propose de découvrir ce que les professionnels appellent le « mindset »…
III - L'attitude du chef d'entreprise
Je suis mon seul maître à bord est à la fois vrai et faux.
En fait, vous êtes responsable de choix et arbitrages que vous menez pour votre activité. Et vous êtes le seul responsable en cas de réussite ou d’échec.
Toutefois, croire que la réussite de votre entreprise tient seulement à votre action est illusoire.
En effet, quelle que soit votre activité, vous travaillez avec des partenaires, un réseau d’affaires et des clients. Et créer une synergie avec toutes ces personnes est indispensable à votre réussite. Si vous pensez pouvoir réussir sans réseau ni partenaires, vous êtes dans le déni d’une réalité à laquelle nous sommes tous confrontés.
Aussi, l’attitude avec laquelle vous abordez votre entreprise est essentielle.
Chasser les idées reçues
Le chef d’entreprise n’est pas libre. Il est responsable.
Vous devez donc retenir que vous avez obligation de vous entourer de personnes capables de vous accompagner, de vous soutenir ou de vous conseiller au mieux de vos intérêts.
Fini les 35 heures et la liberté de partir en week-end en fermant la porte du bureau ou de l’atelier.
Vos idées, vos angoisses, vos peurs, vos projets, vos problèmes vous suivent chaque jour et chaque nuit.
Alors envisagez la possibilité d’avoir des personnes avec qui échanger pour résoudre vos problématiques afin d’avancer sereinement.
ERREUR N°3 : Ne pas développer un réseau de partenaires
Sans réseau, vous perdez du temps, de l’énergie et vous risquez de passer à côté d’opportunités commerciales. Alors considérez comme indispensable la création d’un réseau de partenaires.
Regarder la réalité en face
Un business, quel qu’il soit, obéit à des règles. Elles ont été identifiées par des gens brillants. Et elles sont au nombre de 6 : le PESTEL
Politiques, Economiques, Sociales, Techniques, Ecologiques et Légales.
Ainsi, vous devez maîtriser l’ensemble des ces domaines relatifs à votre activité pour anticiper les problématiques, mais également les menaces et opportunités.
Retrouvez comment analyser les opportunités et menaces de votre activité dans cet article : https://pascalpercheron.fr/lanalyse-swot-pour-convaincre-vos-clients/
En menant une analyse SWOT (Forces/Faiblesses – Opportunités/Menaces) de votre activité, vous saurez générer la stratégie la plus adaptée à vos objectifs.
IV - La préparation est la clé de la réussite
Bien évidement, nous rêvons tous de manger une langouste grillée sur une plage de sable fin, bercé par le clapotis des vagues et profitant de la douce chaleur d’un soleil tropical.
Malheureusement, la réalité n’est pas si simple. La vraie richesse d’un chef d’entreprise, c’est son temps.
Si vous êtes seul à bord, vous devez être à la fois :
Concepteur marketing, Community Manager, Prospecteur, Commercial, Technicien, Juriste, Comptable, Administrateur… Et j’en passe…
Et bien entendu, vous n’avez que 24h pour tout cela (sans compter la gestion de votre vie personnelle et vos temps de repos).
Alors ne croyez pas que la vie d’un chef d’entreprise, c’est de se la « couler douce »… C’est surtout de gérer d’innombrables problèmes qui surgissent chaque instant. Et chaque problème est une entrave à votre activité.
Tout vient à point pour qui sait attendre
Ceci ne veut pas dire qu’il faut rester inactif et attendre le client. Mais bien que la réussite est liée au temps.
Il faut en moyenne 10 ans pour qu’une entreprise parvienne à maturité. 10 ans pour qu’elle soit installée sur son marché et qu’une certaine inertie se mette en place.
Si vous prévoyez une réussite fulgurante en quelques mois et une revente rapide, je vous invite à reconsidérer vos plans et imaginer que cela risque de prendre un peu plus de temps…
Aussi, travaillez vos compétences et organisez votre agenda pour parvenir à réaliser toutes les tâches qui vous incombent dans votre future activité.
ERREUR N° 4 : Ne pas prendre conscience de ses propres défauts.
Un chef d’entreprise apprend à se connaitre et paye très fortement l’ignorance. Alors si vous avez décidé de choisir l’indépendance, vous savez que ce parcours est également celui de la connaissance de soi. De vos limites, de vos forces, de votre talent.
Le MINDSET du Chef d’entreprise
Parce qu’un chef d’entreprise doit maîtriser toute la chaîne de son activité, vous devez vous préparer à maîtriser un élément essentiel : l’humain.
A chaque étape de votre processus d’entreprise, vous serez confronté à l’humain. Et avant tout, vous serez confronté à vous-même. Vous serez dans l’obligation d’affronter vos propres démons.
Par exemple : vous avez tendance à procrastiner ? Votre entreprise ne vous le pardonnera pas. Les choses doivent être réalisées en temps et en heure, sous peine de ne pas réaliser de CA.
Vous êtes timide ? Vous allez devoir aller à la rencontre des autres, prendre la parole en public, prospecter, vous mettre en avant… Autant en être conscient dès maintenant.
Vous avez le syndrome de l’objet brillant ? (Ce syndrome qui consiste à découvrir un nouveau potentiel, une nouvelle opportunité et à laisser tomber tout ce que vous aviez entrepris pour vous consacrer à cette nouvelle marotte). Alors vous allez devoir apprendre à dire « non »… A résister à vos envies et votre besoin compulsif de la peur de rater l’affaire du siècle…
Mais plus encore, vous devez vous confronter aux autres…
Vous êtes « analysant » et vous souhaitez comprendre un « promouvant »… Alors vous devez apprendre à identifier les caractères psychologiques de vos interlocuteurs. Vous devez comprendre la psychologie humaine pour obtenir plus rapidement ce que vous souhaitez.
Patience, observation et connaissances psy sont indissociables de l’activité d’un chef d’entreprise.
Et que dire de la psychologie de vos prospects et clients…
De Freud à Lacan, en passant par Young et la PNL, vous devez apprendre à bien maîtriser l’autre. Pour commencer, je vous invite à une initiation à la psychologie de l’acheteur dans cette vidéo : https://youtu.be/hpDQLKoo2ic
Formez-vous à cette discipline, car vous devez apprendre à bien vous connaître pour, ensuite, bien connaître les autres.
C’est en exploitant cette compétence que vous devenez un chef d’entreprise qui atteint ses objectifs.
Et je ne peux passer sous silence un point essentiel de la problématique de la psychologie du chef d’entreprise : savoir dire « stop ».
V - Organiser sa vie professionnelle et personnelle
Il est très fréquent de voir des chefs d’entreprise (surtout au début de leur activité) répondre au téléphone un dimanche soir pour satisfaire un prospect. Pire, un chef d’entreprise qui renonce au spectacle de l’école de son enfant, sous prétexte de travailler sur un devis…
La famille, les gens qui vous entourent. C’est eux que vous devez protéger. Et comme on n’est jamais mieux servi que par soi même, vous devez commencer par vous épargner VOUS.
Vous devez placer sur votre agenda des plages non négociables de temps pour vous et vos proches. Vous devez savoir dire « stop » à votre activité si prenante. Vous devez réserver des moments à vos proches. Vous devez poser votre « sac » et savoir oublier, un instant, votre projet de vie. Car le véritable projet, ce sont les humains qui sont autour de vous et qui comptent sur vous pour être heureux et les rendre heureux.
Nombreux sont les chefs d’entreprises qui divorcent ou tombent malades, faute d’avoir su prendre des pauses.
Alors, sachez planifier votre temps de repos.
Vous avez toujours estimé que les salariés avaient droit à des temps de repos. Pourquoi en serait-il autrement pour un indépendant ?
Cette partie consacrée au « Mindset » ne fait qu’effleurer le sujet.
Et je vous ai promis un article à lire pour vous éviter des problèmes. Alors voici une liste des points de vigilance essentiels à votre réussite :
- Quel est votre but ? Ne vous laissez jamais détourner de votre objectif d’entreprise. C’est en persévérant et en étant concentré sur vos objectifs que vous pourrez développer votre activité.
- Développez vos compétences en relations humaines. Ce n’est pas un hasard si la formation la plus vendue en France est « La prise de parole en public »… Et vous aurez à faire face à vos propres mauvaises habitudes.
Alors commencez dès aujourd’hui à identifier vos travers pour mieux les contrôler lorsque vous serez livré à vous-même.
- Identifiez et participez à un réseau qui vous correspond. BNI, Dynabuy, Club d’Affaires local, Groupe de professionnels… De nombreuses solutions existent et vous devez absolument trouver votre équipe d’indépendants. Des gens qui partagent vos problématiques, qui vous soutiennent et vous inspirent.
Il paraît que nous sommes la somme des 5 personnes que nous fréquentons le plus… Alors choisissez qui partagera votre route professionnelle.
- Lisez, achetez des formations dédiées, visionnez des vidéos inspirantes et éducatives sur le comportement psychologique. Parce que vous êtes votre pire ennemi et que vous allez être confronté en permanence aux autres. Mieux vaut être préparé pour affronter cette réalité quotidienne.
- Prenez soin de vous et de votre famille. Vos proches ne doivent pas comprendre à quel point vous êtes pris. C’est à vous de dégager du temps et de libérer votre esprit pour leur consacrer du temps et de l’écoute. La sanction peut être très douloureuse si vous n’êtes pas vigilant sur ce point.
- Partez du principe que vous êtes le seul responsable. Cela évite de se trouver des excuses pour ne pas faire (ou pour ne pas prendre en charge certains problèmes).
Le « Mindset », c’est-à-dire l’attitude avec laquelle vous abordez votre projet d’indépendance conditionne l’ensemble de votre activité. Alors je vous invite à adopter la bonne attitude dès le départ :
- Définir une stratégie globale grâce à l’analyse SWOT
- Créer un diagramme de GANTT pour identifier vos objectifs et les planifier
- Utiliser un calendrier et placer toutes vos actions à réaliser pour le semestre à venir
- Définissez dans votre agenda des plages de repos et dégagez du temps pour vos proches
Pour résumé : ne vous lancez pas à l’aveuglette. Planifiez et mettez en place une stratégie de développement à court, moyen et long terme.
Définissez des objectifs SMART (Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temporellement définis).
Créez les conditions de la réussite en vous préparant en amont : renseignez vous, allez à la rencontre des professionnels en activité, prenez un maximum d’informations avant de commencer.
Identifiez vos points faibles et formez-vous afin d’être prêt pour le jour J.
ERREUR N°5 : Ne pas se former
Toute activité nécessite un savoir faire, une maîtrise des processus et une mise à jour des compétences. Alors, dans votre parcours d’indépendant, prévoyez des formations régulières pour être toujours inspiré, informé et en capacité de vous remettre en question.
Si seulement tout cela suffisait…
Dans une suite de 2 articles à venir je développe les autres thèmes que vous devez maîtriser pour devenir indépendant (et le rester)…
Nous aborderons les thèmes suivants :
- Le MARKETING: L’ensemble des outils à votre disposition pour développer votre entreprise. Ainsi, nous verrons les politiques de PRIX, de DISTRIBUTION, de COMMUNICATION, de PRODUITS ou PRESTATIONS et, enfin, la politique RH à mener.
- Les FINANCES: Comment gérer son entreprise quand on débute. Identifier les budgets importants et définir une stratégie d’investissement adaptée.
- PERENNISER son activité. Dans ce dernier article, nous verrons les thèmes de la consolidation de votre activité par la prospection, la vente et l’ensemble des thèmes liés à la continuité de votre entreprise.
Je vous remercie d’avoir lu ce premier volet d’un thème qui m’est cher.
Et si vous souhaitez bénéficier d’un accompagnement personnalisé, je vous propose de m’envoyer un mail à contact@pascalpercheron.fr afin de me présenter votre problématique.
Je vous indiquerai si je suis en mesure de vous proposer un accompagnement personnalisé.
N’hésitez pas à réagir à cet article en le partageant ou en le commentant.
Amitiés,
Pascal Percheron
Expert en Méthodes Commerciales