Comme chaque jour, vous allez sur vos pages des réseaux sociaux que vous animez. Et chaque jour, vous vous posez les questions suivantes :
- Quel sujet choisir pour communiquer sur mes réseaux sociaux ?
- Comment faire une communication qui engage ma communauté ?
- Pourquoi ma communication ne m’amène que très rarement des clients ?
Et bien entendu, vous continuez à vous creuser les méninges pour trouver LA bonne communication. Celle qui vous permettra d’emmener vos prospects vers une vente certaine. Un peu à la manière de Thomas Edison, qui après des centaines d’essais a fini par trouver la bonne formule pour ses ampoules électriques.
Alors vous insistez et vous vous accrochez car les réseaux sociaux sont le seul moyen « gratuit » à votre disposition pour exister. Et comme vous avez besoin de mettre vos offres en avant, vous continuez à communiquer. Encore et encore.
Avec, à la clé, le même résultat toujours aussi déprimant et démotivant. Pire encore, les réseaux sociaux ont encore restreint les informations dont vous pouvez disposer facilement.
Ainsi, il est devenu très difficile de savoir si votre communication est plus ou moins performante que la précédente. Vous avez bien, de temps en temps, l’envie de visiter les statistiques fournies par les plateformes des réseaux sociaux. Mais finalement, vous vous perdez en tentant de comprendre les chiffres annoncés.
Et puis, peu importe. Le résultat est souvent le même : pas de contacts à la suite de votre communication. En fin de compte, la seule vraie satisfaction réside dans le fait de voir votre nombre d’abonnés grandir. Signe que, finalement, vos communications touchent votre auditoire.
Alors si vous souhaitez changer cette situation dans laquelle se trouvent un très grand nombre de professionnel(le)s, vous devriez apprécier cet article qui vous indique comment aborder les réseaux sociaux autrement pour obtenir (enfin !) des clients.
Dans cet article, vous trouverez 80 thèmes pour communiquer en 2023. Plus de 80 idées de communications pour capter l’attention de vos prospects. Il vous suffit de télécharger le fichier comme indiqué et vous bénéficiez d’un planning de communications, mois par mois. Ce fichier vous est offert par mes soins et vous pouvez le personnaliser à votre activité.
Je vous explique également comment créer des communications ayant pour objectif de convertir vos prospects en clients.
Sans plus tarder, je vous propose un cheminement pas à pas, pour vous permettre de développer vos réseaux sociaux facilement, simplement et sans artifices.
1 – Au commencement, la plateforme du réseau social
Dans un article précédent, je vous expliquais comment fonctionnent les plateformes des réseaux sociaux. Et je vous propose, aujourd’hui, de comprendre la psychologie des utilisateurs des réseaux sociaux.
Si vous observez bien le comportement de toute personne qui navigue sur un réseau social (on dit qui « scroll »), alors on se rend compte de 2 points :
A – Le « scrolling » : L’activité liée au défilement de votre fil d’actualité est commune à tout utilisateur. Et chacun est d’accord pour affirmer que les petits chats, les filles (ou garçons) en maillots de bain, ainsi que les plats gourmands sont les visuels qui permettent de stopper le scrolling.
Tout individu qui utilise un réseau social est dans une démarche de « scrolling ». Cette personne n’est pas dans une démarche d’achat. Et vous devriez intégrer cette information pour comprendre pourquoi vos communications ne sont pas percutantes (commercialement parlant).
B – Les 2 types d’audiences : Sur vos réseaux sociaux, vous trouvez indifféremment vos prospects ET vos clients. C’est donc un lieu où votre communication ne peut être différenciée (ciblée) simplement. Car, si vous communiquez sur le principe « Ma solution du moi », vous ne vous adressez pas à vos clients pour leur dire « Vous avez eu raison de me faire confiance » …
Vous réalisez donc que vos communications sont placées au même endroit et destinées à plusieurs audiences. Et que vous avez le devoir de convaincre et de rassurer dans un même lieu.
La principale erreur que font la plupart des utilisateurs des réseaux sociaux ne réside pas dans la réalisation des communications. Elles sont souvent bien faites et présentent un visuel agréable.
L’erreur réside dans l’objectif assigné à la communication. Et la question que vous devriez vous poser n’est pas « Pourquoi mes communications n’amènent pas de clients », mais « comment transformer un « scroller » en prospect ».
En posant la question de cette façon, vous développez une approche orientée résultats : celui d’intéresser la bonne cible. Ainsi, vous comprenez que vos prospects se cachent parmi vos « amis » et qu’ils sont potentiellement clients.
Mais ils doivent passer par un certain nombre d’étapes avant de devenir clients. La raison pour laquelle vos communications ne génèrent pas de clients est très simple : vos communications sont lues par des personnes qui ne sont pas dans une démarche commerciale. Ces personnes sont des « promeneurs numériques » qui regardent des visuels pour se détendre.
Avouez que vous n’avez pratiquement jamais cédé à une publicité sur un réseau social. Au mieux, vous avez cliqué sur un lien pour aller un peu plus loin dans l’information proposée. Mais comme vous n’êtes pas dans une démarche d’achat, vous ne vous engagez pas.
Vous réalisez donc que pour obtenir des clients grâce aux réseaux sociaux, vous allez devoir dépasser le stade de la publicité des années 60 : « Comme elle belle ma solution ».
Voyons comment créer un système qui vous permet de sortir de cette impasse et d’entrer dans une communication qui génère des contacts (leads).
2 – « Usual suspect » deviendra chaud…
La psychologie humaine est ainsi faite : nous ne sommes pas que des machines automatiques. Nous avons un libre arbitre. Dans son ouvrage « Influence et Manipulations », Robert Cialdini nous affirme que nous sommes des animaux qui obéissent à des automatismes « exploitables ». Et il est dans le vrai.
Toutefois, l’être humain obéit à ses « programmes » lorsqu’il est placé dans un contexte précis. Et lorsqu’un individu est sur un réseau social, il obéit aux règles que lui ont enseigné les plateformes. A ce titre, je vous recommande l’excellent film « Derrière nos écrans de fumées » qui explique tous les outils déployés par les plateformes des réseaux sociaux. Ce film explique comment ils procèdent pour faire de nous des consom-acteurs passifs.
Ainsi, votre attitude n’est pas celle d’un acheteur lorsque vous êtes sur une plateforme sociale. Vous êtes un « scrolleur » qui réagit en fonction de stimulus. Indiquant vos centres d’intérêts et vos réactions. Ce qui motive la plateforme, c’est la collecte de données à votre encontre. En cumulant les données et vos centres d’intérêts, cette plateforme permet à des entreprises de cibler des prospects « chauds ».
Et c’est là tout le secret des plateformes : faire gagner énormément de temps aux entreprises qui achètent des « leads » (prospects) parfaitement calibrés pour devenir client.
Pourquoi ces plateformes de réseaux sociaux peuvent vendre facilement leurs campagnes publicitaires ? Tout simplement parce que les « leads » (prospects) sont déjà identifiés comme étant « chauds ».
Les programmes de campagnes publicitaires vendent un CIBLAGE prédéfini. Et les entreprises qui ont recours à ces campagnes publicitaires peuvent réussir à vendre si elles utilisent les bonnes communications (Le message publié correspond parfaitement aux attentes des cibles).
Si vous êtes d’accord sur les définitions suivantes :
- Un client est celui qui paye
- Un prospect est un client potentiel
Alors vous devriez retenir qu’un prospect passe par plusieurs étapes avant de devenir client.
Le SUSPECT : Il s’agit d’un prospect potentiel « théoriquement ». Tout simplement parce que sa caractéristique en fait un acheteur potentiel.
Ainsi, dans l’immobilier, tous les locataires sont potentiellement des prospects pour les agences immobilières qui vendent des biens.
Le PROSPECT FROID : il s’agit d’un client potentiel car il est réellement capable d’acheter votre solution. Toutefois, il ne connaît pas votre entreprise (ou n’envisage pas de vous solliciter pour acheter sa solution).
Un acheteur de chaussures de sports novice ne connaît pas forcément de marques spécialisées. Il a besoin de recevoir des informations qui le questionnent et le projettent dans la réalisation de son objectif.
Le PROSPECT TIEDE : Il s’agit d’un client potentiel qui connaît votre entreprise, mais n’est pas informé de toute la panoplie de services que vous pouvez lui apporter. Il doit être sollicité et renseigné sur vos services pour devenir client de votre solution.
Un acheteur d’une voiture neuve peut avoir fait le tour des concessionnaires. Il peut avoir pris connaissance des solutions proposées par telle marque. Toutefois, il doit être plus informé sur les services proposés, pour avoir envie d’acheter la solution mise en avant par cette marque.
A ce stade, la communication sur vos services est indispensable pour permettre à votre prospect de comprendre l’intérêt qu’il a de choisir votre solution.
Le PROSPECT CHAUD : Il s’agit d’un client potentiel qui connaît votre solution, les services que vous pouvez apporter et qui peut entrer dans une démarche d’achat. Il doit être intégré dans le processus commercial.
Un acheteur de smartphones fait plusieurs forums sur internet. Il se rend dans plusieurs magasins pour se faire expliquer les différences entre les appareils qui sont proposés. Il choisit une marque pour les services qu’elle propose. Il peut (il souhaite) entrer dans une démarche d’achat avec un(e) commercial(e).
Donc, pour obtenir des clients grâce aux réseaux sociaux, vous devriez prendre conscience des 4 états d’un prospect. De SUSPECT à CHAUD, un prospect passe par ces 4 étapes. Et il est très rare de voir un prospect passer de « Suspect » à « chaud », sans respecter les étapes d’un réchauffement commercial.
La suite de cet article vous indique comment réchauffer cette relation pour emmener simplement vos prospects dans un processus de vente (et éviter de dépenser des sommes astronomiques dans des campagnes ciblées).
3 – Réchauffer la relation : les « funnels » de vente
Nous avons clairement défini les 4 états d’un prospect. Et pour lui permettre de passer de FROID à CHAUD, nous devons créer un système commercial capable de réchauffer la relation avec notre entreprise.
En marketing digital, la création d’un « tunnel de vente » se nomme un « funnel » (entonnoir en anglais). L’idée est de faire entrer vos prospects dans un système qui se resserre jusqu’à transformer le prospect en client.
La création d’un « tunnel de vente » impose plusieurs prérequis :
A – Connaître ses prospects et leurs attentes
B – Connaître ses prestations et comment elles répondent aux attentes des prospects
C – Maîtriser la communication en 3 étapes fondamentales
D – Créer un système de gestion des prospects, en dehors des plateformes des réseaux sociaux
Nous allons étudier ensemble tous ces points.
La première étape peut sembler la plus simple et pourtant… Si je vous pose la question : « Qui sont vos clients ? », vous avez une tendance naturelle à dire « A peu près tout le monde »…
L’idée est d’avoir une approche bien plus ciblée, afin d’adapter parfaitement votre tunnel de vente à vos prospects. Et pour chaque solution que vous vendez, vous avez des prospects spécifiques. Ainsi, vous devriez lister l’ensemble de vos solutions et définir le client idéal en face.
En définissant ce client idéal, vous définissez le prospect type pour la solution étudiée. Et vous listez les problèmes que vit ce prospect et comment votre solution répond à ses problèmes ou ses attentes.
Par exemple : Vous êtes vendeur de voitures d’occasions. Quelles sont les questions et doutes qui se posent à votre futur client ?
Comment acheter un véhicule sans soucis mécaniques ? Comment être certain de l’origine du véhicule ? Comment obtenir une garantie sur un véhicule d’occasion ? Comment choisir le bon modèle ? etc… Autant de questions auxquelles vous devez répondre pour séduire votre prospect.
La connaissance de vos prospects (et futurs clients) est primordiale pour passer à l’étape suivante : comprendre comment vos solutions répondent aux attentes de vos clients. En effet, si vos clients vous ont choisi, c’est pour des raisons bien précises. Et connaître ces raisons de façon objective, c’est connaître ses prospects.
Vous pouvez alors passer à l’étape de la réalisation de vos communications.
Vos communications doivent répondre à un principe simple : 1 communication = 1 information.
Ainsi, vous ne devriez pas communiquer plus d’une information commerciale dans un même message. De même que si vous avez 2 services (extension de garantie offerte + paiement en 3 fois), vous ne devriez communiquer que sur un seul de ces services.
Je sais que certaines personnes sont en désaccord avec cette idée. Toutefois, retenez que l’être humain aime les informations simples et ne fait pas l’effort de digérer plusieurs informations (surtout sur des médias tels que les réseaux sociaux).
Et pour chaque type de prospect, vous devriez utiliser des techniques de communication adaptées. Voici donc les communications à utiliser en fonction de vos cibles de prospects :
SUSPECTS : Pour retenir l’attention de ce type de prospect, vous devriez utiliser des communications qui interpellent sur les problématiques rencontrées. Comment votre solution résout la problématique soulevée et avec quelles valeurs.
Ces communications sont donc orientées sur les thèmes « Je connais vos problèmes », « Je connais vos attentes », « Je sais ce que vous vivez au quotidien »…
Ce type de communication interpelle vos prospects suspects et les incite à s’intéresser à votre communication.
PROSPECT FROID : L’idée est toujours de retenir l’attention, mais à un niveau différent. Vos prospects « froids » sont dans une démarche plus avancée. Ils sont réactifs à des messages qui éveillent leur intérêt au regard de leurs attentes.
Les communications utilisent souvent le questionnement « Comment faire pour… ? » ou « Conseil pour obtenir tel résultat… ». Ce type de prospect est également sensible aux questionnaires et autres quizz.
PROSPECT TIEDE : Ce type de prospect est déjà avancé dans une démarche d’achat à venir. Il est en train de se poser les bonnes questions. Il souhaite comprendre les offres de chaque entreprise pour choisir celle qui lui apportera la solution avec les services qui lui correspondent.
Un prospect tiède est en phase « comparative ». Il est en train d’organiser son choix selon ses propres critères et son niveau d’information. Vous devez donc lui apporter les informations lui permettant de comprendre l’intérêt qu’il a de choisir votre entreprise.
PROSPECT CHAUD : Ce dernier a parfaitement compris votre entreprise, ses valeurs et ses services. Il est en attente d’une sollicitation pour s’engager dans la vente.
Une prise de RDV, une journée Portes Ouvertes, une Foire ou Salon Professionnel… Autant d’opportunités pour inciter ce prospect chaud à entrer dans une démarche d’achat.
Maintenant que nous avons compris les 4 phases d’un prospect, il est important d’adopter une stratégie dédiée au réchauffement de la relation entre ce « lead » et vous.
4 – Suivez moi, pour le meilleur…
Vous pouvez ainsi choisir des communications qui sont en phase avec le degré de maturité de chaque prospect. En alternant vos communications à destination des 4 états de votre prospect, vous suscitez l’intérêt et retenez l’attention de tous les prospects potentiels.
Mais surtout, vous devez retenir une information décisive pour votre activité de communication sur ces plateformes : Vous n’êtes pas propriétaire de vos pages de réseaux sociaux !
Et c’est un point fondamental pour la suite. Votre stratégie n’est pas d’avoir la page la plus importante en nombre de contacts. Tout simplement parce que ces contacts ne vous appartiennent pas.
Saviez-vous que seuls 2 à 5% de vos « amis » ou « fans » voient vos publications ?
Tout simplement parce que la plateforme est paramétrée pour vendre de la publicité ciblée. Votre page n’est qu’un « essai gratuit ». Elle vous autorise à communiquer gratuitement, mais sans pour autant vous permettre d’atteindre le plein potentiel de vos messages.
Et le seul moyen que vous avez pour échapper à cette dure réalité est le suivant : sortir vos prospects de ces plateformes sociales.
La suite de la stratégie proposée est donc de vous expliquer comment inviter vos prospects à vous suivre ailleurs que sur la plateforme.
En fin de compte, cette plateforme est un réservoir de prospects dont vous devez extraire vos cibles le plus rapidement possible. Et si votre page ne compte que très peu d’amis, vous devriez vous inscrire sur des groupes afin de bénéficier de l’effet de masse de ces groupes.
Alors que vous créez une communication qui interpelle un prospect, vous devez l’inciter à vous suivre ailleurs.
5 – Comment vous suivre en 3 étapes
Une communication qui permet de vous suivre ailleurs que sur la page se construit simplement. Avec pour objectif de créer votre propre fichier de prospects à travailler.
« Sortir, ok, mais pour aller où ? »
Et si vous aviez un fichier de prospect qui vous connaissent et à qui vous pouvez envoyer régulièrement des communications ? Et si ce fichier pouvait s’alimenter et grossir régulièrement pour vous permettre de réchauffer la relation avec vos prospects ?
C’est là votre objectif principal : sortir vos prospects des plateformes sociales pour obtenir leurs « datas » et vous donner l’occasion de leur envoyer des communications maîtrisées et à l’envie.
Voici comment s’articule cette stratégie :
A – Réalisez des communications avec 2 piliers fondamentaux :
- Le visuel: Il doit être en phase avec l’information donnée. Ce visuel a pour objectif de faire stopper le scrolling et provoquer un « arrêt sur image ».
- La phrase d’accroche: Idéalement composée de 7 mots maximum, elle permet d’interpeller le prospect en fonction de son niveau de maturité ((suspect, froid, tiède ou chaud).
En réalisant des visuels avec des accroches percutantes, vous faites en sorte de retenir l’attention de vos prospects.
B – Créez de commentaires pour engager votre prospect :
On pense souvent (à tort) que nos messages ne doivent pas être long ou détaillés. Sous prétexte qu’un internaute « scroll » et n’a pas le temps, nous négligeons une chose importante : si le sujet intéresse la personne, elle y consacrera le temps nécessaire.
Comme le disait Michel Audiard : « Quand on parle pognon, à partir d’un certain montant, tout le monde écoute ! ». Et c’est une réalité qui est tout aussi valable pour les prospects qui sont interpellés en fonction de leur degré de maturité.
Par exemple, vous continuez de lire cet article alors que nous avons dépassé les 3000 mots… Preuve que la longueur ne vous rebute pas. Du moment que mon propos vous apporte des informations pertinentes.
Aussi, n’hésitez pas à écrire des textes qui sollicitent votre prospect et l’incitent à aller toujours plus loin dans la découverte de votre entreprise.
Et vous devriez utiliser des méthodes d’écriture du type :
PAS – Problem / Agitate / Solution
Il s’agit d’une méthode d’écriture qui consiste à décrire le problème de votre prospect. Puis il convient de « remuer le couteau dans la plaie » en expliquant tous les désagréments que subit votre prospect. Vous démontrez ainsi votre connaissance de la problématique et à quel point vous êtes compatissant.
Enfin, vous apportez une solution.
Ou la méthode AIDA – Attention / Intérêt / Désir / Action
Cette méthode d’écriture impose un rythme qui se compose d’une phrase d’accroche pour obtenir l’Attention du prospect. Puis, vous déclenchez un intérêt pour cette accroche. Vous donnez l’envie au prospect d’en savoir plus et, enfin, vous lui indiquez comment agir (Action).
Je ne développe pas plus ces méthodes qui méritent un article complet.
C – Créez un CAT – Call To Action
A la fin de votre texte, vous proposez un lien ou un numéro de téléphone pour entrer en contact avec votre entreprise.
Attention : ce lien ne doit pas aboutir à une page de vente (ou tout autre système de vente). Le lien amène le prospect à laisser ses coordonnées pour avoir encore plus d’informations.
En résumé
Vous avez compris le principe : vous créez des communications en 3 temps.
ARRET DU SCROLL -> TEXTE QUI SUSCITE L’ENGAGEMENT -> LIEN QUI SORT LE PROSPECT DU RESEAU SOCIAL
Cette stratégie est régulièrement utilisée par des infopreneur (bloggeurs) qui utilisent ensuite des logiciels de capture d’e-mails (Type SendInBlue, MailChimp, GetResponse..). En construisant un fichier de prospects, ces entreprises s’autorisent la construction d’une relation privilégiée avec leurs futurs clients. Elles se dotent d’un outil qui permet de réchauffer cette relation avec leurs prospects et de les passer d’un état de « froid » à « chaud ».
C’est la méthode que j’utilise et qui donne de merveilleux résultats.
Comme vous, j’ai longtemps communiqué sans obtenir le moindre client. Mais depuis plusieurs mois, j’adopte cette stratégie qui m’amène des clients de manière régulière et totalement transparente. Chacun y trouve son compte.
6 – Un beau dessin vaut mieux qu’un long discours
Dans l’exemple que je vous livre ci-dessous, je vous propose une communication sur un réseau social. Imaginons que vous êtes cuisiniste. Votre objectif est de vous adresser à des prospects SUSPECTS.
L’idée est donc de susciter l’intérêt et d’emmener les prospects sur un suivi dans le temps.
La méthode est la suivante :
A – Le visuel montre une famille avec des enfants qui jouent
B – L’accroche promet une recette traditionnelle et familiale
C – Le texte (méthode AIDA) propose une recette savoureuse et « secrète ». Ce texte est placé dans le commentaire de la publication.
D – Le CAT (Call To Action) propose un lien vers le site du cuisiniste pour proposer le téléchargement de la recette en échange du mail du prospect.
A partir de la capture de cet e-mail, l’entreprise peut proposer régulièrement des contenus, des idées de recettes, des bons de réduction pour de l’électroménager, etc… L’outil proposé est donc la mise en œuvre d’une NewsLetter.
La bonne nouvelle est que chaque message envoyé par l’entreprise est forcément délivré. Il permet de créer un lien privilégié avec un prospect. En réchauffant régulièrement la relation, l’entreprise s’autorise la vente à venir d’une nouvelle cuisine.
7 – Conclusion
Comme je vous l’annonçait au début de cet article, vous pouvez télécharger le CALENDRIER DE COMMUNICATIONS 2023. Cet outil vous permet de planifier plus de 80 communications sur toute l’année.
Vous pourrez également personnaliser ce planning et ajouter les évènements importants de votre secteur d’activité, ainsi que les dates clés de votre entreprise.
Il vous suffit de cliquer sur le lien ci-dessous
Si le lien n’apparaît pas, je vous invite à ouvrir cet article depuis un PC. Vous pouvez également m’adresser un mail à contact@pascalpercheron.fr : Je réponds à tous les messages.
Merci pour l’intérêt que vous portez à mes propositions et au plaisir de réchauffer notre relation …
Amitiés,
Pascal Percheron
Expert en Méthodes Commerciales
contact@pascalpercheron.fr