Voilà plusieurs mois que vous avez pris le mandat sur cette maison. Et malgré de nombreuses visites, la maison n’est toujours pas vendue.
Votre mandant s’obstine à ne pas vouloir baisser le prix de vente et vous continuez à organiser des visites que vous savez inutiles. Vous avez même suggéré à vos visiteurs de faire une offre, afin d’en finir avec ce mandat, mais rien n’y fait…
Alors que vous commencez à vous lasser et que vous ne travaillez plus vraiment la mise en avant de ce bien, vous avez régulièrement des demandes de visite. Il faut dire que vous avez fait de belles photos et que le bien à vendre est vraiment promouvant. Et avec un prix magique FAI (finissant avec un « 99 000 »), vos visiteurs sont vraiment intéressés.
Puis, à chaque sortie de visite, vous avez le même discours de la part des acquéreurs : « C’est vraiment une belle maison, mais on doit réfléchir ». D’ailleurs, vous avez remarqué que les visiteurs sont souvent des personnes qui découvrent le marché local et ont fait peu de visites au total. Ce sont des nouveaux acquéreurs.
Si comme la plupart des agents immobiliers vous vous reconnaissez dans cette situation, je vous invite à lire la suite. Dans cet article, vous allez comprendre dans quelle situation vous vous êtes engagé(e) et comment l’éviter pour la suite. Vous découvrirez également des méthodes pour négocier un prix à la baisse.
Je vous propose donc de reprendre depuis le début. Au moment où vous avez pris le mandat.
Rappelez-vous : ce jour là, vous avez pris RDV avec la ferme intention de vendre une belle maison. Et c’est le cas. La maison est vraiment magnifique. Les prestations offertes sont de qualité et les finissions sont réellement belles.
Vous avez alors procédé à un RDV parfait : Prise de contact avec mise en confiance des mandants. Puis une visite de la maison avec prises de notes dans le détail. Mesurage des pièces, prise d’informations sur le titre de propriété, détails techniques sur les matériels (ballon d’eau chaude, filtration, système de chauffage, ouvrants, etc…).
Enfin, vous avez expliqué votre façon de travailler dans la qualité et les différents outils commerciaux que vous mettez à disposition pour les clients qui vous font confiance.
Vous êtes rentré pour travailler sur l’estimation du bien immobilier (Et si vous le souhaitez, je vous propose 3 façons d’estimer un bien immobilier). C’est à ce moment que vous avez constaté que le prix souhaité par votre mandant était trop élevé par rapport au marché local.
Vous avez organisé le second RDV avec l’envie de démontrer que le prix du marché est bien fondé sur une réalité et que la maison, malgré toutes ses prestations, ne peut se vendre au prix souhaité par les mandants.
Au cours de ce RDV, vous avez argumenté avec brio sur la stratégie « prix » et pourquoi votre proposition est pertinente au regard du contexte local.
Malheureusement, les mandants sont restés fermes sur leur position. Le prix de leur maison est arrêté depuis longtemps. Tout simplement parce que leur maison offre de réelles prestations de qualité et qu’ils pensent que le prix demandé est parfaitement en adéquation avec leur idée.
Alors, après 30 mn d’échanges infructueux, vous avez cédé : vous avez sorti votre mandat et vous avez signé ce contrat en espérant que vos mandants soient dans le vrai. Vous avez alors pris un nouveau RDV pour organiser une séance de photos. Vous avez même proposé d’organiser une « caravane » avec des collègues afin de présenter la demeure.
Vous avez rédigé un texte très persuasif. Expliquant les avantages de la maison, les prestations offertes, la localisation sur la commune et ses avantages. Les photos sont également très réussies et vous avez un mandat qui présente parfaitement sur l’ensemble des plateformes immobilières (Le Bon Coin, Se Loger, Green Acres, Mise en avant sur votre site internet et sur vos pages de réseaux sociaux).
En parfait agent immobilier, vous avez communiqué tous ces éléments à vos mandants qui se sont montrés très satisfaits de votre travail. Ils ont repris votre communication et ont relayé sur leurs propres réseaux sociaux…
Et les visites ont continué.
Toutefois, cela fait maintenant 7 mois et 12 visites. Et vous savez que si la maison n’est toujours pas vendue, c’est à cause d’un problème très précis : le prix.
Vous avez déjà pris 2 RDV avec vos mandants. Vous leur avez expliqué que le prix est la problématique soulevée systématiquement par les visiteurs, mais ils restent sur leur position.
Et comment sortir de cette impasse ?
1 – Comprendre le parcours client
Je vis cette situation régulièrement avec les personnes que j’accompagne dans leur métier d’agent immobilier. Et je comprends la frustration et l’envie d’envoyer balader vos mandants. Car après tous les efforts consentis, ils ne se rendent absolument pas compte que tout cela est offert et que si quelqu’un paye : c’est vous !
Toutefois, vous avez accepté de signer un mandat et il faut l’assumer. Mais que s’est-il passé ? Pourquoi vos mandants sont-ils si attachés à ce prix qui ne leur permet pas de sortir de l’impasse.
Avez-vous fait un diagnostic de vente ?
Lors de votre premier RDV, vous avez cherché à comprendre le projet de vos vendeurs. Et si vous avez bien effectué votre approche commerciale, vous devriez avoir procédé à ce diagnostic.
Voici en quoi cela consiste :
A – Quelle est la situation actuelle de votre mandant ?
B – Quel est son projet futur (une fois la maison vendue) ?
C – Que manque-t-il à votre mandant pour atteindre son objectif ?
Lorsque vous pratiquez le questionnement de cette manière, vous proposez un diagnostic de la situation.
Exemple : « Nous souhaitons vendre la maison à 400 000 € car nous avons le souhait d’acheter une maison sur la côte, et dans ce secteur les maisons valent ce prix… ». L’exemple ressemble à ce que vous devez entendre souvent : Je souhaite vendre à un prix qui n’est pas celui de mon marché, car je vais m’installer sur un nouveau marché, bien plus cher…
Ce que je réponds à mes clients dans ce cas est simple : « Heureusement que vous ne souhaitez pas vous installer sur les Champs Elysées ! Il nous manquerait plusieurs millions ! ». Afin de rappeler à mes porteurs de projet que les choses ne sont pas si simples.
Toutefois, l’objectif du diagnostic de vente est tout autre. Il s’agit d’envoyer un message clair à vos prospects : vous avez compris et vous pouvez leur faire comprendre de quoi ils ont besoin. Vous adoptez ainsi la posture du spécialiste qui possède les clés de compréhension et peut résoudre le problème de ses clients.
Par exemple : « Si je comprends bien, vous souhaitez aller vivre sur la côte Atlantique, dans une commune où les biens se négocient à 400 000 €. C’est bien cela ? »
« Et pour atteindre votre objectif, vous souhaitez vendre votre maison. Alors que les analyses de notre marché indiquent une estimation à 320 000 €. Il nous manque donc 80 000 € pour atteindre votre objectif. C’est bien cela ? »
« Dans ce cas, il nous reste plusieurs options :
A – Placer le prix de votre maison à 400 000 € et attendre un brave type qui sera prêt à acheter votre maison à ce prix pour vous faire plaisir. A votre avis, combien de temps cela peut-il prendre ?
B – Mettre la maison au prix du marché et la vendre (d’ici 3 à 6 mois). Il vous faudra trouver 80 000 € pour atteindre votre objectif. Avez-vous consulté un banquier ?
C – Renoncer à vivre sur cette commune et envisager de vous installer sur un secteur moins onéreux »
Cela à l’air facile d’utiliser un tel discours. Mais si vous n’abordez pas la chose clairement, vous vous exposez à de la mauvaise foi de la part de vos vendeurs. Tout simplement parce qu’il est bien plus facile de croire un(e) professionnel(le) qui annonce des services adaptés et spécialement étudiés pour vendre un bien immobilier.
L’explication est toute simple : un acheteur peut faire 3 types de concessions.
A – Le PRIX : Si le marché est à un prix élevé, l’acheteur peut décider d’investir une plus forte somme dans son projet. Mais il est rare que cela se produise. Nous avons plus souvent à faire à des personnes qui investissent au maximum de leur capacité.
B – L’HABITABILITE : Si le marché est élevé et que le prix ne peut être modifié, alors l’acheteur peut décider de modifier ses attentes en termes de volumes. Il peut donc acheter moins grand.
C – La LOCALISATION : Si le marché est élevé et que les besoins en habitabilité sont non négociables (3 chambres car 2 enfants), alors la solution reste l’éloignement. L’acheteur peut décider de s’installer sur un marché moins onéreux car plus éloigné des centres d’intérêts (quartier moins cher, campagne…).
Mais une chose est certaine, vos vendeurs doivent comprendre que leur projet de vente ne peut pas financer un projet plus cher par la suite. Vous pouvez également prendre l’exemple d’une voiture d’occasion qui ne peut se vendre au prix du neuf…
Le parcours de vos vendeurs est donc jalonné de fausses croyances et de fantasmes. Car il est bien plus tentant pour un cerveau de se persuader que la chose est potentiellement possible, plutôt que de réfléchir aux options que la réalité impose.
Et si vous êtes coupable d’une chose, c’est d’accepter ce jeu de dupes. Mais cela ne résout pas la situation. Votre mandat est engagé et l’avenir reste incertain. Ou plutôt, l’avenir peut trouver plusieurs issues :
A – Vous continuez à bien travailler et à proposer la baisse du prix. Finalement, de guerre lasse, vos mandants acceptent. Mais pas au prix souhaité. Il s’agit d’une petite baisse qui donne un regain aux visites (et du travail inutile pour vous). En fin de compte, la maison sera vendue au prix indiqué 12 à 16 mois plus tôt. Mais que de travail effectué et d’investissements inutiles. La commission perçue pour cette vente ne sera pas rentable. Elle ne sera qu’un amortissement de tout le temps passé sur la vente de ce bien.
B – Vos mandants conservent le mandat à son prix et ajoutent des concurrents agents immobiliers dans la boucle. Au bout de quelques semaines ou quelques mois, la maison finit par être proposée à plusieurs prix FAI. En effet, chaque agence ayant ses pourcentages de commissions, les prix sont calculés sur le Net Vendeur et varient de plusieurs milliers d’euros. Ce qui envoie un message très clair : si le bien est proposé à plusieurs prix, c’est qu’il est négociable.
C – Vos mandants signent plusieurs mandats simples et concluent que les agents immobiliers ne sont pas capables. Ils finissent par recommencer à proposer leur maison à la vente au prix Net Vendeur et en direct. Ils rencontrent un acheteur et négocient en dessous du prix de l’estimation initiale. Et de conclure : les agents immobiliers ne servent à rien.
Cependant, il peut exister une issue favorable à votre problématique. A condition de reprendre la main et d’adopter une attitude systématique pour la suite. C’est ce que je vous propose dans cette seconde partie.
2 – Reprendre le pouvoir sur vos clients
Alors que vous sortez de la énième visite de cette maison, vous profitez de la remarque (toujours la même : « On doit réfléchir ») de la part de vos visiteurs pour prendre un RDV avec vos mandants.
Vous préparez ce RDV avec 3 outils : l’approche psychologique de la vente, l’analyse SWOT et l’estimation selon 3 méthodes.
Voici la méthode que vous devriez adopter :
A – L’approche psychologique
Commencez par faire un état de tout l’historique de la vente. Vous reprenez tous les RDV avec les mandants et les décisions qui ont abouti à ce résultat : pas de vente.
Vous reprenez toutes les visites du bien et vous listez les noms des visiteurs. Vous ne tarderez pas à constater que la plupart des personnes qui ont visité la maison dernièrement sont au début de leur recherche.
Vous devriez faire prendre conscience de la réalité suivante à vos mandants : un acheteur se sent capable de faire une proposition d’achat quand il a visité entre 8 et 12 biens immobiliers. Tout simplement parce qu’avant de faire une proposition d’achat, tout individu doit avoir la certitude qu’il a compris le marché dans lequel il est.
La preuve en est : Il est pratiquement impossible de vendre une « affaire » (un prix inférieur à celui du marché) à un acheteur novice. Car il n’a pas conscience de la réalité de cette affaire. Et lui seul peut estimer si le prix proposé est acceptable.
Un acheteur doit donc faire son propre parcours initiatique et réaliser des visites avant d’acheter. Et la maison reçoit des visites de personnes qui en sont au début de leur parcours d’acheteur et qui ne peuvent s’engager. Car ils ne peuvent pas affirmer que le prix proposé est juste ou élevé.
Quand aux acheteurs expérimentés, ils comprennent que le bien proposé n’est pas au prix du marché et ne s’engagent pas.
Et vous devriez expliquer cela à vos mandants. Afin de leur faire prendre conscience que la maison est un bien à vendre. Pas une relique sacrée qui n’a pas de prix…
B – L’Analyse SWOT
Je vous propose un article complet sur la méthode pour réaliser une analyse SWOT. Retenez que cette méthode peut être utilisée pour faire comprendre à vos mandants, la situation dans laquelle ils se trouvent.
Pour résumer l’analyse SWOT, vous placez sur un axe les Forces/Faiblesses de la situation. Puis vous contextualisez dans un marché ayant des Opportunités/Menaces.
Vous appliquez ce graphique au bien immobilier étudié.
Les FORCES/FAIBLESSES de la maison : Ce qui est favorable à la vente et ce qui freine les acquéreurs. Vous n’abordez pas la notion de prix. Simplement des faits objectifs sur la maison.
Par exemple : Chauffage par Climatisation réversible (+), Fenêtres simples vitrages (-), Fissures sur la façade (-), Isolation récente (+)…
Les OPPORTUNITES/MENACES de la maison : Ce qui entoure la maison et qui influence son utilisation.
Par exemple : Rue bruyante (-), Quartier calme (+), Commerces à proximité (+), Quartier recherché (+), Route dangereuse à proximité (-)…
Vous créez ce graphique SWOT et vous le formalisez sur une feuille A4.
C – L’analyse du prix selon les 3 méthodes d’estimations
Vous refaite une estimation du bien avec des données actualisées sur les prix de l’immobilier. Cette étude fondée sur 3 méthodes d’analyses permet d’indiquer la valeur haute, la valeur basse et la valeur médiane.
Ce faisant, vous composez un dossier très complet sur votre activité d’agent immobilier et vous retirez toute idée de facilité de votre travail lié à la baisse du prix (pour votre vendeur, si vous souhaitez baisser le prix, c’est par facilité).
Puis, lors de votre RDV avec les mandants, vous abordez tous ces points :
- L’explication d’un point de vue « psychologie de l’acheteur immobilier »
- L’analyse SWOT
- La nouvelle analyse du prix
Vous présentez la situation aux mandants et vous les mettez en face de cette réalité. Vous expliquez que vous avez fait tout votre possible en reprenant l’ensemble du temps passé sur la vente de cette maison et que vous souhaitez, maintenant, que vos mandants vous fassent confiance.
Vous indiquez une modification du tarif au prix du marché. Avec une fourchette de 5% (Valeur la plus haute Net Vendeur et Valeur Basse Net Vendeur). Et vous proposez un avenant au mandat avec une action commerciale à la clé :
- Suppression de toutes les annonces et photos pendant 2 semaines. Pour permettre au marché « d’oublier » cette maison.
- Prise de nouvelles photos et nouveau texte de l’annonce. Pour créer un effet nouveauté lié au prix. L’objectif est d’attirer les acheteurs expérimentés et capables de s’engager sur une offre d’achat.
Cette méthode n’est pas naturelle et impose de reprendre le « leadership » sur vos mandants. Et ce n’est pas toujours facile.
Et pour conclure cet article, je vous propose une méthode qui doit vous éviter d’entrer dans une renégociation de prix.
3 – Apprendre à dire « non »
Toute la problématique vient du fait suivant : vous êtes conditionné(e) à prendre des mandats de vente. Dès votre formation et tout au long de votre activité d’agent immobilier, vous êtes conditionné par la nécessité d’avoir des mandats pour faire du Chiffre d’Affaires.
C’est tout à fait légitime et humain. Mais comprenez que votre objectif est de VENDRE, pas d’avoir des mandats en portefeuille.
Voici la méthode que vous devriez mettre en place le plus rapidement possible pour avoir une activité seine, des ventes régulières et la confiance de vos vendeurs et acquéreurs.
A – Créer un fichier des « estimations »
Alors que vous êtes en R2, vous remettez votre estimation à vos prospects mandants. Et bien entendu, vous n’êtes pas d’accord sur le prix.
Vous argumentez, car vous savez qu’au prix souhaité par les mandants, vous vous engagez dans une perte de temps. Vous savez que le temps que vous allez passer sur ce mandat sera pris au détriment d’autres affaires que vous pourriez réaliser.
Malgré vos arguments et la qualité de vos conseils, les prospects sont fermes sur le prix qu’ils souhaitent. Vous devriez alors leur proposer la solution suivante : vous êtes expert en immobilier et vous savez que le prix auquel vos prospects souhaitent vendre est une impasse. Dites-le !
Et proposez la solution suivante : vous les inscrivez dans une fichier appelé ESTIMATIONS. Et vous vous engagez à faire un suivi téléphonique tous les 15 jours. Et bien entendu, vous le faites (vous dites ce que vous faites et vous faites ce que vous dites).
Tous les 15 jours, vous appelez ces vendeurs pour prendre des nouvelles. Savoir s’ils ont eu des visites. Avoir un compte rendu de ces visites et comment les agents immobiliers ayant signé leur apportent leurs services.
L’objectif est double : De votre côté, vous ne consacrez qu’un temps d’appel de 10mn tous les 15 jours. Ce qui vous dégage un temps précieux pour prospecter des « vrais » mandats. De l’autre, vous créez un lien de confiance et de conseil avec les vendeurs. Vous leur démontrez par votre attitude et votre analyse que vous détenez les clés pour résoudre leur problème.
Cette méthode vous permet de prendre des mandats qui seront vendus plus tard et qui ne polluent pas votre agenda avec des actions inutiles. Vous économisez votre temps, votre énergie et votre réputation.
B – Le Renseignement, source de profits
Lorsque que les prospects estimés sont prêts à vous faire confiance, vous déclenchez un RDV estimation pour refaire votre travail. Vous développez l’ensemble des actions à mettre en œuvre et proposez une remise à zéro de la vente (nouveau prix, nouvelles photos, nouveau texte, exclusivité…).
Vous expliquez en détails les 5 à 10 actions commerciales que vous proposez pour la vente. Et ce, afin d’accompagner une vente avec un prix de marché.
Vous devriez également prendre l’habitude de créer des fichiers par secteur de prospection. Dans ces fichiers, vous renseignez qui est propriétaire ou locataire. Ceci afin de créer une source d’informations formidable pour le jour où les estimations « hors prix » deviennent des biens « vendables ».
Il vous suffit alors, au moment de la prise du mandat, d’indiquer que vous procédez à une relance des contacts sur le secteur auprès des locataires. Et une fois la maison vendue, vous communiquez sur votre succès auprès des propriétaires.
Vous alimentez ainsi un cercle vertueux et sortez d’une impasse professionnelle.
Je vous souhaite de bonnes ventes et si vous souhaitez me solliciter, n’hésitez pas à m’écrire : je réponds à tous les messages.
Amitiés,
Pascal Percheron
Expert en Méthodes Commerciales
contact@pascalpercheron.fr