Avez-vous remarqué à quel point les messages se ressemblent sur les réseaux sociaux ?
Que ce soit Facebook, Instagram ou Linkedin… vous retrouvez systématiquement les grandes typologies de messages. Et à force de les observer, on peut même distinguer les fonctions occupées par celles et ceux qui communiquent.
Ainsi, il est amusant de voir les indépendants qui cherchent à développer leur activité, utiliser des phrases du type « Vous cherchez un professionnel de telle activité ? Contactez-moi ». Ce qui, j’en suis certain, ne ramène jamais le moindre contact.
Où encore le directeur commercial qui repartage le post d’une directrice d’une entreprise partenaire avec un petit commentaire. Ce commentaire est souvent « liké » par des dizaines de personnes issues du même groupe (ou par des personnes qui rêvent d’entrer en contact avec le directeur -> Le Roi et sa cour).
Enfin, les « hackers » de la communication qui utilisent les trucs et astuces (tips) dispensés sur Youtube ou autres plateformes. Ces même « hackers » qui vont jusqu’à utiliser des formats de publicité payantes avec des messages provocateurs ou flattant notre égo pour entrer en contact avec nous.
Au milieu de tout cela, vous avez quelques perles. Des personnes qui suivent leur propre idée de la communication et qui offrent à leur communauté une vision très personnelle. Ces personnes sont là pour donner un message, pour partager leur savoir ou leur compétence, en toute bienveillance.
Et enfin, les experts de la communication, qui appliquent les méthodes éprouvées pour leur efficacité commerciale. Ceux qui peuvent affirmer : les réseaux sociaux, ça fonctionne !
Et si vous êtes à a recherche d’une façon efficace de communiquer sur les réseaux sociaux, alors vous devriez lire la suite de cet article.
Mise en point
Avant d’aller plus loin, il me semble essentiel de recadrer immédiatement ce qu’est une communication efficace pour moi : il s’agit d’un message qui permet d’obtenir des contacts réels (pas des likes ou des commentaires) et qui vous permet d’aller vers un processus commercial avec votre communauté.
Car, après tout, si vous lisez cet article c’est bien pour comprendre comment éviter de perdre un temps précieux sur des plateformes qui ne vous rapportent rien pour l’instant…
Enfin, sachez que ma légitimité est la suivante : en 2010, j’ai ouvert ma première page Facebook. Suivi de très près par mon profil Linkedin. En 2015, j’ai créé ma chaîne Youtube et je compte près de 6000 abonnés actuellement.
A ce jour, mon compte « perso » (profil) Facebook atteint le plafond de 5000 amis. A partir de ce profil, je gère 2 pages « pro » qui comptent chacune plus de 500 « fans ». Mon profil Linkedin compte plus de 1500 amis et de nombreux abonnés.
Enfin, j’ai ouvert mon « blog » cette année pour me permettre de développer une « mailing list » afin d’optimiser au maximum ma relation avec ma communauté.
Je communique régulièrement sur toutes ces plateformes, dans un processus d’amélioration continue. Parce que mon métier est de vous accompagner dans votre développement et la pérennisation de votre chiffre d’affaires, je me dois d’être au fait des méthodes qui ont des résultats. Il s’agit de ma propre crédibilité et de compétences à transmettre.
Et je suis passé par toutes les erreurs à ne pas faire :
- Publicités « Achetez ma belle offre »
- Publicités « Lisez, c’est important »
- Messages d’humeurs, de joies
- Partage de publications
- Publications de « petits chats » et autres icones de la communication
- Articles complets, didactiques mais totalement froids
- Photos personnelles et privées
- Partages de moments réels
- Publicités d’évènements à venir…
Dernièrement, j’ai compris une chose tellement évidente qu’elle n’est presque jamais remise en cause par les utilisateurs des réseaux sociaux. Cette évidence est la suivante : nous cherchons à convaincre.
Il s’agit d’une erreur naturelle et totalement compréhensible : vous avez un visuel, un message et une action à engendrer en quelques secondes. Il est donc normal d’envoyer un message d’injonction et de conviction immédiat.
Malheureusement, la difficulté réside dans un point bien plus important : vous ne souhaitez pas communiquer. Vous souhaitez vendre. Et souvent, les professionnels confondent ces deux points.
Tout bon vendeur vous dira la chose suivante : pour faire une vente, il faut des prospects.
Un prospect peut se définir de la façon suivante : Il le PEUT, il le VEUT, il en a les MOYENS.
Et un prospect passe par plusieurs étapes avant de devenir client :
Prospect FROID : il est potentiellement acheteur de votre solution, mais ne vous connaît pas (ou ne pense pas à vous).
Prospect TIEDE : Il vous connaît. Mais n’est pas convaincu par votre solution. Il peut être intéressé, mais une démarche d’information et de valorisation de votre solution est nécessaire.
Prospect CHAUD : La vente est sur le point d’aboutir. Le prospect connaît votre entreprise et vos services. Il sait que vous pouvez répondre à ses attentes. Il est prêt à entrer dans une démarche commerciale.
Vous comprenez donc que même vous, personnellement, vous n’achetez rien à partir d’un simple message publié sur un réseau social. Et pourtant, vous réalisez quand même ce type de message pour votre activité. Comme si vous étiez poussé par un besoin incontrôlable de faire, sachant que le résultat sera sans suite.
Et vous insistez en comptabilisant les quelques « likes » de vos publications. Parfois, une de vos communications engage plus la communauté. Et des partages se font. Sans pour autant engendrer de contacts directs ou de mises en relations commerciales.
Et pour cause, les messages qui engagent sont souvent des messages institutionnels et non commerciaux. Faciles à partager, ils n’impliquent pas commercialement celles et ceux qui le partage. Ils les engagent dans une valeur.
Tel Sisyphe
Puni par les Dieux pour avoir construit un palais démesuré, Sisyphe est le fils d’Eole. Il fut condamné, chaque jour, à pousser un rocher énorme au sommet d’une montagne. Et chaque matin, le rocher se trouvait au pied de la montagne.
Cette fable de la mythologie grecque me fait penser à toutes ces personnes qui, tel Sisyphe, continuent inlassablement à refaire la même tâche ingrate et démoralisante. Chaque jour, vous vous demandez quelle communication pourrait changer la donne et vous permettre de sortir de cette boucle.
Je vous invite donc à découvrir 4 conseils pour communiquer plus efficacement sur les Réseaux sociaux.
Conseil n°1 : Comprendre le fonctionnement des Réseaux Sociaux avant d’agir
Les plateformes des Réseaux Sociaux sont toutes fondées sur le même principe : elles mettent un environnement gratuit à disposition du public. Charge aux utilisateurs de créer le contenu. La plateforme est simplement là pour permettre l’animation et la mise en relation de personnes, par le truchement de ses règles du jeu.
Ainsi, Facebook et Linkedin proposent un « Journal » (votre vitrine) et la possibilité d’être vu sur un « mur ». Grâce à des outils tels que des boutiques virtuelles, des Newsletter, des possibilités de publier des vidéos, des textes, des diapositives… Vous pouvez également gérer des GROUPES (mais c’est un sujet à part entière et je ne développerai pas ce thème dans cet article).
Instagram, TikTok et autres outils plus confidentiels (ou plus ciblés) proposent une expérience fondée sur l’image ou la vidéo.
Mais le contenu reste de la compétence des utilisateurs. L’objectif de la plateforme n’est pas de fournir du contenu… Son objectif est de collecter un maximum de « datas » sur vous. Parce que si c’est gratuit, c’est vous le produit vendu !
Retenez bien que si votre communauté affiche 500 amis, c’est bien la plateforme qui a le fichier de cette communauté. Vous ne possédez qu’un masque informatique qui vous permet d’entrer en contact avec cette communauté. Mais en aucun cas vous ne pourrez exploiter ce fichier de prospects.
Vous pourrez simplement payer la plateforme pour aller chercher les bons « leads ». Ceux qui ont été identifiés par la plateforme comme prospects correspondants à vos critères (géographiques, thématiques, sociaux ou culturels).
Si vous comprenez cela, alors vous commencez à prendre de la hauteur par rapport à votre plateforme. Le compte gratuit que vous utilisez ne vous appartient pas. Il suffit à la plateforme de changer ses règles et vous perdez tout, du jour au lendemain !
Vous devez donc développer une stratégie de communication qui permet de « sortir » vos contacts de la plateforme que vous utilisez. Vous devez mettre au point un système de capture de contacts pour créer votre propre fichier de prospects.
Le conseil n°1 est donc : identifiez l’environnement dans lequel vous évoluez et acceptez les règles du jeu imposées. Puis, définissez une stratégie adaptée à vos objectifs.
A – Quel est votre plateforme idéale ?
Votre solution cible des particuliers ? Utilisez Instagram, Facebook ou TikTok en fonction de l’âge de votre cible
Votre solution concerne les entreprises ? Utilisez Linkedin
Parce qu’il est inutile d’exploiter plusieurs plateformes (sous peine de diluer votre énergie), je vous invite à choisir une seule plateforme et de l’exploiter au maximum.
B – Qui sont vos clients ?
Vous devez comprendre que votre cible (vos futurs clients) a des valeurs, des attentes et des problèmes à résoudre.
Votre rôle est de faire comprendre que vous avez de quoi satisfaire votre cible. Depuis que je pratique l’accompagnement des entreprises, je sais que je dois passer du temps pour faire comprendre qu’une cible, ce n’est pas « tout le monde ». Cette notion est bien trop large.
Aussi, j’ai publié un « workbook » qui permet de définir une (ou plusieurs) cible(s) idéale(s).
Si le lien ne s’affiche pas sur votre appareil, merci de m’envoyer une demande à contact@pascalpercheron.fr
Le ciblage est la première étape indispensable à toute entreprise qui souhaite communiquer à destination de ses futurs clients.
Car à vouloir satisfaire tout le monde (et se rassurer) on finit par ne satisfaire personne…
C – Comment communiquer ?
« Tu sais Pascal, c’est facile pour toi. Mais moi, je vais déjà passer 2 heures à me demander ce que je vais bien pouvoir dire »… Voilà la phrase que j’entends régulièrement.
Et c’est normal. Parce que vous cherchez à expliquer pourquoi il faut faire appel à vous. Pourquoi vous êtes la meilleure solution. Pourquoi vous êtes LA personne à contacter.
Et si au lieu de cela, vous décidiez d’adopter une communication plus simple et des centaines de fois plus percutantes pour vos cibles ?
C’est ce que je vous propose dans le second conseil.
Conseil n°2 – Parlez à votre cible
Vos solutions vendues correspondent à une typologie de clientèle très précise. Un client achète votre solution lorsqu’il a LE BUDGET, LA CAPACITE DE DECIDER, LE TEMPS, DES MOTIVATION et qu’il a consulté LES SOLUTIONS DU MARCHE (Et seulement à ces conditions. Sinon, il s’agit d’un achat d’impulsion).
Vous comprenez donc que si vous envoyez un message, à propos de votre solution, à des prospects qui ne remplissent pas ces conditions, alors vous vous exposez à un manque d’intérêt. Car cette cible se dira « Je n’ai pas le budget pour le moment » ou « Je n’ai pas encore le temps » ou encore « Je dois faire un tour du marché pour voir ce qui est proposé »…
Ainsi, votre communication ne doit pas être liée à un développement de votre notoriété (Ce qui est louable en soi, mais amène pas de clients immédiatement). Votre communication doit être orientée vers un objectif précis : toucher vos cibles idéales pour qu’elles réagissent et vous contactent.
Le contenu de vos messages doit donc répondre à une problématique DUR.
DOULOUREUX / URGENT / RECONNU
Imaginez que votre lave linge soit cassé. Vous voilà à la recherche d’une nouvelle machine en urgence. Malheureusement, vous habitez au 5ème étage sans ascenseur. Votre linge sale s’accumule dans le panier et vous souhaitez résoudre votre problème très rapidement.
Quel message aura le plus d’effet sur vous ?
A – Machine à laver 7 kilos, garantie 7 ans. Consultez notre catalogue
B – Machine à laver « Kedulinjprop », la meilleure marque
C – En stock – Machine à laver 5 kilos – livraison gratuite
Bien évidemment, cet exemple est fait pour vous illustrer la méthode DUR.
Vos clients ont des problèmes (et même beaucoup de problèmes). Toutefois, les problèmes qui exigent des solutions immédiates sont les problèmes DUR.
DOULOUREUX – Votre client a identifié une douleur qu’il convient de résoudre. Dans notre exemple il s’agit de la disparition d’un outil indispensable au fonctionnement du foyer.
URGENT – Votre client sait que sa douleur doit être traitée rapidement. Sinon, le problème deviendra réellement problématique. Dans notre exemple, l’accumulation de linge dans le panier finira par générer une pénurie de linge propre et l’obligation d’avoir recours à une laverie automatique.
RECONNU – Votre client doit admettre que la résolution de son problème est la seule issue. Il reconnaît son aspect D et U. Dans notre exemple, l’absence du service rendu par le lave linge est reconnu comme réellement problématique.
Ainsi, la communication est totalement contre intuitive. Mais finalement, il suffit de publier le message « C » pour que le prospect idéal se manifeste et vous contacte rapidement pour avoir plus d’informations.
Votre objectif en communication est donc de savoir définir les problèmes DUR de vos prospects et de leur apporter une solution sur un plateau : « Mal à la tête ? Mon aspirine soulage les migraines en 20mn »…
Vos messages sont donc conçus pour cibler une population et proposer une réponse à un problème DUR. Il vous suffit de construire vos communications dans ce sens. Voyons comment grâce au conseil suivant.
Conseil n°3 – 7 mots maximum… Vraiment ?
Les communications les plus efficaces comportent moins de 8 mots. C’est un fait avéré. Mais l’erreur que commettent le plus souvent les entreprises qui communiquent, c’est de croire que cela est suffisant.
En effet, si vous dit « Voici le secret du bonheur », mon message contient seulement 5 mots. Mais il ne s’agit pas du contenu.
Nous devons donc dissocier le TITRE (l’accroche) et le CONTENU du message. Le TITRE sert à retenir l’attention et provoquer un « arrêt » sur votre publication, de la part du lecteur. Et les réseaux sociaux sont parfaitement adaptés pour cela.
Comme moi, vous avez un « fil d’actualité » sur vos réseaux sociaux. Également appelé un « mur » de publications. Et vous défilez les messages en y accordant un rapide balayage du regard. Parfois, votre attention est retenue par un visuel marquant ou une accroche percutante.
Et votre objectif avec le TITRE et le VISUEL est bien là.
A propos du visuel, je peux réaliser un article sur “Comment faire un visuel avec des outils simples”. Mais franchement, si comme moi vous n’êtes pas fan de PHOTOSHOP, il existe au moins 2 outils formidables : CANVA et POWERPOINT.
CANVA – Disponible en ligne sur internet, vous bénéficiez d’une bibliothèque étendue de formats et idées de mises en images. C’est un outil merveilleux et la version gratuite est largement suffisante pour une utilisation par une TPE ou PME.
POWERPOINT – La version « pro » de ce logiciel vous offre une option géniale : « idées de conception ». Dans cet onglet, vous insérez des photos originales ou issues de la bibliothèque d’images. Et le logiciel s’occupe de la mise en page.
Personnellement, je suis réellement fan de cet outil car je peux créer un visuel et le publier en moins de 5mn… Et sans avoir à rougir de la qualité de la mise en forme. Il me suffit de me concentrer sur le titre.
Attention : toute photo ou œuvre artistique que vous utilisez doit faire l’objet de droits. N’utilisez jamais des images issues de Google Images. Préférez les plateformes de photos libres de droits ou les bibliothèques d’images de POWERPOINT ou CANVA.
Et comme vous allez communiquer très souvent, ne vous en faites pas pour la qualité de vos premières réalisations. C’est en forgeant que l’on devient forgeron ! Aussi, la réalisation régulière de visuels et de communications est le meilleur des professeurs pour atteindre votre « patte » personnelle.
Et vous allez comprendre que passer du temps sur le visuel et le titre est important, mais loin d’être suffisant.
Si vous retenez l’attention de la personne, vous avez seulement provoqué un intérêt. Vous avez créé un « prospect froid ». A vous de réchauffer la relation maintenant.
Et c’est tout l’objet de votre texte en commentaire ou message d’accompagnement.
Votre visuel contient L’IMAGE et LE TITRE. Mais vous devez y ajouter un texte qui justifie votre accroche. Vous devez inciter votre prospect à aller plus loin dans la prise d’informations. Ainsi, votre texte doit être construit sur une accroche qui suit une méthode précise.
AIDA – ATTENTION / INTERET / DESIR / ACTION
En construisant votre texte qui explique votre titre et votre visuel, vous pouvez vous fonder sur plusieurs méthodes.
AIDA est l’acronyme d’un schéma mental qui amène le lecteur à réagir.
Dans notre exemple de lave linge :
ATTENTION : Livraison en 24 h
INTERET : LAVE LINGE de marque XXX, garantie 5 ans
DESIR : Disponible immédiatement sur notre plateforme d’expédition.
ACTION : cliquez sur ce lien pour commander maintenant : www.clickiçi.com
Ce message est un peu trop « cash », mais vous comprenez le principe. A vous de travailler la forme avec un peu plus d’enrobage.
PAS – PROBLEM / AGITATE / SOLUTION
Un peu plus simple à utiliser que AIDA, la structure PAS est parfaitement adaptée aux débutants.
PROBLEM : Votre texte indique à quel point la situation de votre prospect est compliquée.
« Quand votre lave linge tombe en panne, c’est une catastrophe pour toute la maison ».
AGITATE : Vous insistez sur le côté problématique de la situation
« En effet, toutes vos chemises sont au sale et votre réunion approche. Sans parler de la fête à laquelle vous êtes invité ce soir. Vous n’avez plus rien de propre à porter. Difficile de se sentir confiant dans ce cas… »
SOLUTION : Nous vous livrons votre futur lave linge gratuitement et en 24h maximum. Cliquez sur ce lien pour découvrir nos différents modèles : www.formulairedevente.fr
C’est un système de communication qui peut être adapté à n’importe quel métier : immobilier, construction, solutions d’impression, lunettes, plomberie, cuisiniste…
Votre communication s’articule donc selon la stratégie suivante :
1 – Identifiez le problème DUR de votre cible pour la solution que vous souhaitez vendre
2 – Créez un texte selon la structure AIDA ou PAS
3 – Créez un TITRE et un VISUEL -> Oui, après la création du texte c’est plus facile 
4 – Exportez le visuel au format JPEG
5 – Créez votre publication en postant votre image et en plaçant le texte dans votre publication
Si votre message est bien construit, vous ne tarderez pas à avoir des réactions très positives. Et celles et ceux qui réagissent sont vos cibles précises.
Conseil n°4 – Planifiez vos ventes
Maintenant que vous avez une méthode à appliquer, il vous faut une stratégie.
Vous avez plusieurs solutions à proposer et vous souhaitez planifier votre activité pour être plus efficace.
Alors je vous invite à créer un diagramme dynamique permettant d’anticiper vos communications. Il n’y a rien de pire que de devoir se casser la tête à créer un message, sans avoir anticipé la communication.
Je vous propose de créer 2 communications par semaine et de les planifier. Vous inscrivez chaque communication selon vos choix et vos besoins de vente.
Afin de vous aider, j’ai créé un planning de communications à adapter à votre activité sur l’année 2022. En cliquant sur le lien ci-dessous, vous pouvez télécharger ce fichier gratuitement. En me confiant votre mail vous bénéficiez d’un accès à ma Newsletter et des informations exclusives.
Si le lien ne s’affiche pas sur votre appareil, merci de m’envoyer une demande à contact@pascalpercheron.fr
Et en fin d’année, je vous adresserai le nouveau fichier « planning de communication 2023 ». Ce support de travail vous permettra de planifier vos communications, votre activité et donc votre charge de travail.
Je vous remercie d’avoir découvert la communication sur les réseaux sociaux sous un angle différent. Et si vous souhaitez réagir ou m’adresser un message, n’hésitez pas à me contacter : je réponds à tous les messages.
Amitiés,
Pascal Percheron
Expert en Méthodes Commerciales
1 réflexion au sujet de « Comment trouver des clients sur les réseaux sociaux »