Si votre activité est liée à la transaction immobilière et que vous souhaitez améliorer votre chiffre d’affaires, alors je vous invite à découvrir cet article qui explique très précisément et concrètement les méthodes qui permettent d’avoir un portefeuille de mandats au prix du marché.
Ainsi, je vous propose le quotidien d’un professionnel de l’immobilier : celui d’un agent commercial qui accompagne ses clients et qui est confronté régulièrement à cette question.
Connaissez vous Sébastien ?
Après 12 ans passés dans le commerce en BtoB, à vendre des solutions industrielles, Sébastien a souhaité changer de vie. Lors de la crise du COVID, il a vendu son appartement un bon prix et s’est installé en province pour profiter d’un meilleur climat avec son épouse et sa fille de 2 ans.
Alors qu’il était concentré sur la vente de son bien immobilier, Sébastien a rencontré plusieurs professionnels et s’est dit qu’il pouvait aussi faire ce métier. Après tout, vendre « un projet de vie » est tellement plus intéressant et passionnant que des machines outils pour les industriels.
Il a donc opté pour un réseau d’agents mandataires et profité des formations d’entrée dans le réseau. En bon commercial, Sébastien a prospecté en respectant toutes les consignes de son enseigne et a même réussi à signer plusieurs mandats pour des maisons et appartements.
Lors de la découverte de sa nouvelle activité, Sébastien s’est confronté à la dure réalité des agents immobiliers : la concurrence des professionnels et la difficulté de convaincre des particuliers qui se sentent capables de vendre par eux-mêmes.
Toutefois, grâce à sa ténacité et un travail de prospection de fond, Sébastien a réussi à créer un petit réseau et une modeste notoriété. Il faut dire qu’en plus de cela, Sébastien est un footballeur amateur et que son club lui a donné l’occasion de prendre ses deux premiers mandats de vente.
Voilà quelques mois que Sébastien est agent immobilier. Il a déjà 7 mandats dans son portefeuille mais peine à les vendre. Il a beau faire de nouvelles photos, réaliser de nouveaux textes et remonter régulièrement les annonces sur les plateformes, rien n’y fait.
Parce que Sébastien est un homme qui souhaite comprendre les choses et réussir dans ce métier, il fait alors une analyse de la situation. En commercial ayant évolué en entreprise, il a le réflexe d’analyser la situation sous un angle marketing : il procède à une revue des 5 P.
Produit / Promotion / Place / Personnel et Prix
Les Produits de Sébastien
2 appartements et 5 maisons avec jardins. Voilà de quoi satisfaire les demandes et Sébastien le sait. Il a été sollicité par des clients au début de la prise de quelques uns de ses mandats. Et des prospects acquéreurs se sont montrés intéressés par les caractéristiques de certains mandats.
Lors de rares visites, Sébastien a bien noté les intentions d’achat de ses prospects. Mais sans réussir à les engager dans une démarche d’achat…
La Promotion des 7 mandats
Chacun de ses mandats a fait l’objet de photos retravaillées avec un logiciel (allègement de la taille des fichiers, augmentation de la luminosité et des couleurs, mise en scène avec lumières allumées…).
Il faut dire que Sébastien avait été contrarié lors de la vente de son logement. Un agent immobilier avait publié une photo des WC de son appartement. Et il s’était dit que jamais il ne commettrait une telle erreur.
Fort de conseils notés lors de sa formation, il a même refait les photos et les textes à la rentrée scolaire. Et il a publié ses mandats sur toutes les plateformes professionnelles ainsi que sur sa page Facebook.
La « Place » des 5 mandats
Le marketing indique que « the place » correspond au circuit de distribution. C’est-à-dire à la capacité de la solution vendue à être présente au bon endroit et mise à disposition des acquéreurs via un circuit adapté.
Sébastien s’est demandé si ses biens étaient au « bon endroit » et si ses annonces étaient visibles des prospects.
Les 2 appartements sont dans la ville la plus importante de son département. Les 5 maisons sont également présentes sur la première couronne de la ville. Il faut dire que Sébastien s’est imposé un secteur de 15 km maximum autour de chez lui, pour mieux travailler son secteur. Et il sait que c’est un secteur qui vend car il voit des transactions se réaliser autour de lui.
Le « Personnel »
Sébastien n’est pas seul, bien qu’autonome sur son secteur. Il partage ses mandats avec les autres agents mandataires de son enseigne et officiant sur le département. Il a même envoyé un mail de présentation de chacun de ses mandats à ses collègues, au cas où un acquéreur serait intéressé. Le partage de commission n’est pas un problème et il a rencontré plusieurs agences locales pour proposer de l’inter-cabinet.
Le Prix
Le week-end dernier, Sébastien a reçu sa famille (ses parents, sa sœur et le mari de sa sœur). Et les conversations sur sa nouvelle vie d’agent immobilier n’ont pas tardé à venir. Et comme tout le monde se pense expert en immobilier, chacun s’est laissé allé à son commentaire.
Sébastien a partagé ses inquiétudes et les problèmes rencontrés. Sa mère et sa sœur n’ont pas tardé à lui rappeler qu’elles l’avaient prévenu et qu’il ferait mieux d’envoyer des CV…
Mais c’est surtout la remarque de son beau frère qui a interpellé Sébastien. Alors qu’il avalait goulument une part de dessert (la spécialité locale), il lui a dit : « Tu sais, si ce n’est pas vendu, c’est juste que ce n’est pas au bon prix ! »
Cette vérité, si évidente, était comme refoulée dans l’esprit de Sébastien. Mais le fait que son beau frère, mécanicien et n’ayant pas de connaissances commerciales, lui dise aussi simplement… Cela eu l’effet d’un électrochoc.
C’était évident, son mix marketing avait un problème de prix. En y réfléchissant bien, Sébastien savait que sa méthode de prise de mandat souffrait d’une expertise sur le prix du bien immobilier.
1 – Une méthode qui fait ses preuves
A partir de ce moment, Sébastien décide de procéder différemment lors de ses RDV mandants : Fini de se faire dicter le prix par les clients.
En effet, pour se rassurer et obtenir des contrats, il a souvent accepté des mandats en ayant la conviction que le prix n’est pas en adéquation avec le marché. Comme aucune vente ne se produit, la réalité s’impose à lui : les mandats de Sébastien ont un problème de prix.
Et comme si cela ne suffisait pas, les mandants de Sébastien commencent à s’agacer car rien n’est vendu. Et c’est sa compétence qui est remise en cause ! Un comble après tous les efforts commerciaux consentis, le temps passé sur chaque mandat et les heures volées à la petite à cause des conversations téléphoniques le soir avec les mandants.
Aussi, Sébastien décide de mettre en place une stratégie pour la prise des mandats. Et tout d’abord, il doit créer une approche rationnelle et convaincante pour indiquer un prix de marché à ses mandants.
Voici donc ce que Sébastien décide de mettre en place : Comme il n’a pas une expérience et un recul suffisant dans ce métier, il décide de s’appuyer sur un travail méthodique et une approche en deux temps.
Lors d’un premier RDV, Sébastien décide la chose suivante :
- Il rencontre les mandants pour découvrir leur projet
- Il décide d’appliquer les 5 piliers de la découverte client:
- Qui sont les propriétaires – Pour être certain d’avoir la signature de tous les mandants
- Quel est le délai – Pour apporter la bonne stratégie commerciale, adaptée au délai imposé
- Quel sont les motivations des mandants – Sébastien applique le SONCASE pour répondre parfaitement aux attentes des mandants
- Qui sont les concurrents – Ainsi, Sébastien sait quels sont les services mis à disposition des mandants par la concurrence et comment il peut se positionner de façon différenciante
- Quel est le budget – Sébastien décide de prendre note des sommes attendues par les mandants, sans faire le moindre commentaire sur le chiffre annoncé. Il s’intéresse surtout au « pourquoi » de cette somme.
- Il prend les mesures du bien immobilier, quelques photos et remplit une fiche de synthèse pour lister l’ensemble des prestations du bien immobilier
- Il présente systématiquement son réseau, les avantages proposés et les services apportés
- Il s’assure d’avoir un maximum de documents et d’informations annexes
- Enfin, il prend un second RDV, en s’assurant de la présence de tous les mandants à ce RDV
- Il explique qu’il a besoin de travailler l’estimation pour une mise en vente adaptée
- Il annonce qu’il remettra une estimation argumentée et justifiée
- Il explique que c’est important pour répondre aux attentes annoncées lors de ce RDV
2 – Les 3 méthodes d’estimation d’un bien immobilier
De retour chez lui, Sébastien doit travailler sur l’estimation de ce bien. Maintenant, il sait que le meilleur mix marketing ne peut permettre la réalisation d’une vente si le prix n’est pas celui du marché.
Après réflexion, Sébastien décide de compenser son manque d’expérience en matière de prix par une analyse fine du marché. Et pour cela, il décide d’appliquer 3 approches différentes.
A – Le prix du neuf
Et si l’appartement ou la maison était neuf ? Un bien immobilier disponible en RT 2020 (classe énergie A+) et avec des équipement neufs.
Quel serait le prix de ce bien ?
Sébastien décide de collecter les prix des biens immobiliers neufs proposés sur le secteur. Il sait que le mandat qu’il estime a 20 ans d’âge, mais il décide quand même d’étudier le prix d’un bien immobilier qui serait identique, mais neuf.
Puis il calcule tout ce qu’il y aurait à faire pour élever le bien étudié au même niveau qu’un bien immobilier neuf. Enfin, il décide de soustraire du prix du neuf, le montant des travaux à réaliser. Il obtient un premier prix indicatif.
Mais Sébastien sait que ses mandants lui expliqueront que leur bien n’est pas neuf. L’information est uniquement là pour indiquer que si un acquéreur souhaite un bien immobilier neuf, il peut l’obtenir avec la somme indiquée. Et que s’il souhaite mettre le bien immobilier au niveau du neuf, il doit investir une somme de tant…
Ce faisant, il impose la limite haute à ses mandants. Car ils savent que leur bien est une occasion qui ne peut être comparable au prix du neuf…
B – Le prix du m²
Sébastien se rend sur les plateformes immobilières spécialisées dans la transaction. Il en connaît au moins deux pour y passer régulièrement du temps (Se Loger et Meilleur Agent).
Son objectif est de trouver la valeur de la transaction au m² sur le secteur du mandat visé. Et lors de sa formation, on lui a indiqué que le m² d’un bien immobilier doit être « hors d’eau » (couvert) et « hors d’air » (clos). Mais également que le m² évalué doit être chauffé.
Et pour toutes les parties non chauffées ou simplement couverte, il sait qu’il lui suffit de diviser par 3 les m².
Ainsi, lors de sa dernière étude, Sébastien a estimé une maison de 110 m² avec un garage de 20 m² et une cave de 40 m² de la façon suivante :
110 m² habitables (hauteur de plafond conforme à la norme)
20 m² + 40 m² = 60 m² divisés par 3 = équivalent 20 m² chauffés.
Il a suffi à Sébastien de prendre le prix du m² sur le secteur du bien immobilier étudié et de le multiplier par 130 m² (110 + 20).
Il a ainsi un deuxième prix de marché pour le même bien immobilier. Malheureusement, cela ne suffit pas car de nombreux facteurs peuvent influencer le prix au m² (fissures sur les façades, environnement sonore ou visuel, qualité du terrain ou de la résidence, qualité des équipements de la maison, nature du chauffage, etc..).
Maintenant, il sait quelle est la valeur approximative du bien étudié.
C – Le prix de la concurrence
Sébastien procède donc à une troisième étude de prix : Il se rend sur les plateformes immobilières du secteur (Le Bon Coin, Se Loger, Green Acres, etc…).
Puis il collecte les annonces de tous les biens à la vente, identiques au bien immobilier étudié et disponibles dans un rayon de 10 k. Se faisant, Sébastien vient de lister l’ensemble des biens concurrents du mandat étudié. Il sait que si le prix du mandat est supérieur à la concurrence, les autres biens seront vendus avant.
Il connaît donc la valeur haute maximum, la valeur médiane selon le prix au m² sur le secteur. Enfin, il sait indiquer si le prix étudié peut être comparable à des biens actuellement disponibles et concurrents. Il prépare une compilation des annonces vues et disponibles à la vente.
D – Présenter le marché
Enfin, Sébastien compile l’ensemble de ces informations dans un document qu’il édite au format PDF avec son nom, ses coordonnées et la conclusion de son étude :
- Les points positifs
- Les points négatifs (qui jouent contre la valeur du bien étudié)
- La conclusion avec indication d’une fourchette de prix :
- Le prix le plus bas mais qui est acceptable dans les conditions actuelles du marché
- Le prix le plus haut si le marché est favorable
- La dernière page du document que Sébastien prépare fait mention de l’ensemble des actions commerciales qu’il propose de mettre en œuvre pour ses mandants
Sébastien a créé un document qu’il peut adapter à chaque prospect et qu’il décide de remettre en main propre lors de son deuxième RDV.
3 – La présentation du prix
Depuis qu’il procède de la sorte, Sébastien a remarqué à quel point il est plus facile d’aborder la question du prix.
Au cours de son R2, il a mis en place un rituel : Il demande à s’assoir avec les mandants (parce qu’on parle de sommes importantes, on doit réserver un moment privilégie et prendre le temps)
A – Il rappelle les 5 points importants pour les prospects mandants et leur fait confirmer qu’il a bien compris les enjeux :
Le délai
Le(s) décideur(s)
La concurrence en place
Les motivations (SONCASE)
Le budget attendu
B – Pour la partie « prix », Sébastien a une petite phrase d’accroche : « Vous savez, j’ai une mauvaise nouvelle… Ce n’est pas vous qui décidez du prix de votre maison / appartement. Ce n’est pas moi non plus d’ailleurs (sourire). Ce sont les acquéreurs ! Et d’ailleurs, voici ce qu’ils voient et ce qu’ils savent ».
Et Sébastien entre dans la présentation de son document et comment il a procédé pour faire une étude de prix. Puis il conclut en expliquant tout ce qu’il compte faire pour ses mandants, s’ils lui font confiance.
Il décrit précisément son plan d’action et justifie ses choix commerciaux en fonction du SONCASE de ses prospects.
Puis il conclut son intervention en expliquant qu’il peut se mettre en action dès que le mandat est signé par le(s) propriétaire(s).
C – Quand il aura plusieurs ventes à son actif, Sébastien pourra même présenter les annonces des biens vendus. Les prix auxquels ces biens ont été négociés et leur histoire. Mais ce sera plus tard, quand il aura déjà vendu plusieurs mandats…
Grâce à cette méthode, Il entre dans un relationnel très précis avec ses mandants : il développe une stratégie commerciale et une relation de confiance avec ses mandants.
Il ne lui reste plus qu’à tenir ses engagements.
4 – Les règles incontournables
Depuis qu’il a mis en place cette stratégie, Sébastien a réussi à négocier ses mandats à des prix proches de ceux du marché. Il a tellement réussi à s’approprier la méthode qu’il a rappelé ses mandants pour leur faire baisser le prix de leur bien.
Plusieurs ventes ont été effectuées depuis. Il a même réussi à vendre un appartement au prix du mandat. Toutefois, Sébastien a été surpris de voir quelques prospects mandants refuser d’écouter son analyse et ses conseils.
La première fois, il a accepté de travailler au prix indiqué par les mandants. Il a accepté d’effectuer son travail et il a tenu ses engagements. Et bien entendu, les mêmes erreurs ont produit les mêmes conséquences : Sébastien a travaillé pour rien et au bout de 6 mois, les mandants ont vendu en direct en baissant leur prix de 18%…
Depuis ce jour, Sébastien a adopté une méthode qui s’est révélée efficace par la suite.
A chaque fois qu’un prospect refuse d’écouter le prix, Sébastien refuse de prendre le mandat. Argumentant que son temps est précieux et qu’il ne peut faire de promesses qu’il ne peut tenir.
Aussi, il propose systématiquement à ces prospects qui ne signent pas, la solution suivante : Il les place dans un répertoire d’estimations. Et il s’engage à les suivre dans les semaines qui viennent. L’objectif est de prendre de leurs nouvelles et d’espérer qu’il se trompe.
Sébastien appelle systématiquement ses estimations tous les 15 jours. Et bien entendu, il fini par prendre des mandats, au prix, quelques mois plus tard.
Et à ce moment, il leur demande de supprimer tous les autres mandats. Il fait table rase sur la communication et propose d’attendre 15 jours. Puis il refait des photos inédites, des textes novateurs et fait des visites rapidement grâce à un prix de marché.
5 – Comment pérenniser son avenir d’agent immobilier
Après plusieurs années, Sébastien est devenu une référence sur son secteur.
Il a développé des partenariats avec :
- Des marchands de biens
- Des commerçants
- Des Courtiers et assureurs
Tout le monde reconnait Sébastien comme fiable et capable d’apporter des solutions de vente adaptées et efficaces.
En procédant ainsi, il a accumulé suffisamment d’informations pour donner un prix de marché au plus juste. Il justifie toujours ses estimations et ne perd jamais une occasion de remettre une estimation selon ses méthodes d’évaluation.
Grâce à une base de données enrichie chaque mois, il argumente ses estimations avec des ventes réelles et effectives. Ce qui assoit encore plus sa crédibilité lors des R2.
Sébastien ne s’appelle pas ainsi. Il existe réellement et c’est la première personne que j’ai coachée, il y a maintenant 4 ans. Et je préconise cette méthode à toutes celles et ceux que j’accompagne. Pour leur permettre de valoriser leur métier et leur apporter des méthodes fiables et sécurisées.
Et pour aller plus loin dans la renégociation des mandats, je préconise également l’analyse SWOT. Mais cela est l’objet d’une autre histoire 😉
Merci de m’avoir lu et j’espère que vous me pardonnerez mon style littéraire un peu décousu.
Je vous souhaite de bonnes démarches et de belles estimations. N’hésitez pas à me faire part de vos remarques à contact@pascalpercheron.fr, je réponds à tous les messages.
Amitiés,
Pascal Percheron
Expert en Méthodes Commerciales
Article très intéressant merci beaucoup, mais quels outils conseillez vous pour faire une précise estimation ?
Bonjour et merci pour votre commentaire.
Dans cet article, je développe 3 méthodes d’estimation et il est vrai que je n’ai pas vraiment détaillé les ressources.
Voici donc ma réponse :
1 – Estimation à neuf -> Il n’y a pas d’autres choix : vous devez prendre RDV avec des constructeurs de maisons individuelles.
L’objectif est de connaître le prix au m². Mais ce n’est pas suffisant.
Une maison neuve cache 3 coûts :
– Le prix du terrain + frais notaire + frais d’agence immo
– Le prix de l’adaptation du terrain = Terrassement – VRD – Connexions – Chemins d’accès
– Le prix de la construction et des équipements
C’est la raison pour laquelle vous devez développer un relationnel important avec les constructeurs.
2 – Estimation au prix du marché -> Là encore, pas d’autre choix que d’appliquer le prix du m² à l’immobilier “ancien”
L’objectif est de connaître le prix du m² sur votre secteur.
Et comme indiqué dans l’article, vous appliquez les règles suivantes :
– Les surfaces couvertes, chauffées et avec un plafond supérieur à 2,20 m
– Pour les surfaces couvertes mais non chauffées, vous divisez la superficie par 3 (fourchette communément admise)
– Pour les équipement supplémentaires (piscines, équipements de valeur), vous appliquez un prix avec une décote en fonction de l’usure.
Il ne vous reste plus qu’à additionner les différentes surfaces estimées pour connaître la valeur du bien immobilier
3 – Pour la méthode comparative, vous allez sur les sites de vente immobilière.
Vous cherchez les biens à vendre comparables et disponibles sur un secteur de 10 km².
Puis vous calculez le prix moyen des biens immobiliers disponibles et comparables.
Les outils nécessaires pour ces 3 méthodes sont :
– Le BON COIN
– Se Loger
– Green Acres
– Meilleur Agent pour le prix moyen du m² dans votre secteur
– La calculatrice 😉
– Le relationnel pour avoir des sources d’informations fiables
Car au final, vous devez convaincre votre prospect que le prix estimé est calculé sur une base issue de l’analyse du marché.
Il n’existe pas d’outils capables de produire un prix de marché pour l’immobilier ancien.
Et c’est la raison pour laquelle il convient d’utiliser plusieurs méthodes afin de converger vers un prix “juste”.
En espérant avoir répondu à votre question,
Amitiés,
Pascal