Beaucoup d’agents immobiliers savent qu’il est important de prospecter, mais peu sont celles et ceux qui exploitent tous les potentiels de prospection dont ils disposent.
Ainsi, durant plus de 10 ans, Le Bon Coin fut la plateforme la plus simple pour tous les commerciaux de l’immobilier. Il suffisait de se connecter le lundi matin pour effectuer une recherche avec quelques critères, et vous aviez à votre disposition une liste de prospects mandants avec leur numéro de téléphone.
Malheureusement, la plateforme de vente entre particuliers n’est plus aussi simple (en tant qu’outil de prospection). Et de nombreux agents immobiliers se retrouvent orphelins d’une méthode qui était bien confortable.
Toutefois, il est bon de souligner que cette méthode étant utilisée par une grande majorité des professionnels de la transaction immobilière, les retours sont pauvres. Tant sur le plan du nombre de mandats signés que sur la qualité des mandats.
Il y a “Le bon mandat” et “le mauvais mandat”…
Trouver un mandat est plutôt simple si l’on considère que l’objectif est de prendre un mandat…
Toutefois, l’objectif d’un professionnel n’est pas de trouver des mandats. Son objectif est de VENDRE : par la mise en relation des acheteurs et des vendeurs et de bénéficier d’une commission d’intermédiaire de commerce. Et pour justifier de sa rémunération, le professionnel en question doit obtenir l’autorisation de vente par le propriétaire, via un mandat de vente.
Donc, la prise d’un mandat n’est pas l’objectif final. Ce n’est qu’un passage obligatoire pour permettre la mise en vente d’un bien immobilier.
Ce point de vue change tout. En effet, si vous avez des mandats qui ne sont pas au prix du marché, alors vous avez un stock d’invendus qui immobilisent vos ressources (investissements en communications, prise de temps pour des RDV inutiles, mobilisation des ressources commerciales sans retour rapide).
L’objectif d’un agent immobilier est donc de détenir un portefeuille de « bon mandats ». Et pour être tout à fait objectif, un « bon mandat » doit se définir très précisément. Car le portefeuille du mandataire immobilier dépend de sa politique commerciale. Ainsi, sur un même secteur géographique, un professionnel de l’immobilier peut avoir différentes stratégies commerciales :
- Investisseurs
- Primo accédants
- Jeunes retraités
- Jeunes actifs dont la famille s’agrandit
- Propriétés de valeur
- Résidences de séniors en viager
- Autres…
Et face à ces différents types d’investisseurs, le mandataire doit avoir un portefeuille de biens immobiliers correspondant. La question d’un « bon mandat » peut donc revêtir des formes multiples et variées, mais on peut identifier des points communs :
- Un prix de marché
- Un mandat signé en toute confiance
- L’ensemble des indivisaires est signataire de ce mandat
- Une stratégie de mise en vente précise et validée par le(s) mandant(s)
Veuillez noter que je n’aborde pas la spécificité de l’exclusivité.
En effet, au cours de mes différents coachings de professionnel(le)s de l’immobilier, je me rends compte que l’exclusivité n’est pas un gage de réussite. Certain(e)s apprécient cet outil, tandis que d’autres excellent sans avoir recours à l’exclusivité.
Notez simplement que certaines franchises recommandent fortement l’exclusivité du mandat en raison des statistiques de vente qui en découlent.
Il est bon de préciser quelques statistiques du métier :
- Il faut en moyenne 10 mandats simples pour faire une vente.
- Il faut en moyenne 3 mandats exclusifs pour faire une vente.
- Il faut rencontrer entre 2 et 4 prospects vendeurs pour obtenir un mandat de vente. Cette statistique dépend directement de votre efficacité lors du R1.
- Le mandat de vente au prix du marché se vend en moyenne en 2 mois (tout dépend de la tension du marché pour le mandat en question). Certains secteurs sont très tendus et un mandat peut être vendu en 24 heures. Tandis qu’un mandat au prix de marché peut prendre plusieurs mois pour être vendu, en raison de la richesse des biens disponibles sur le secteur.
Aussi, la définition même du « bon mandat » correspond à la qualité du portefeuille de mandats que possède l’agent immobilier.
Et à partir de cela, le professionnel de l’immobilier peut travailler en toute confiance.
L’objectif de cet article est de vous proposer des méthodes de prospection qui ont fait leurs preuves et qui apportent des mandats de qualité. Toutes les méthodes utilisées ont été pratiquées et apportent des résultats significatifs à leurs utilisateurs.
Voici donc les 5 méthodes les plus évidentes à mettre en œuvre.
1 – La méthode « farming »
Développée dans les années 70 par de nombreuses enseignes immobilières, cette méthode fait encore école pour son efficacité. Il s’agit de définir un secteur géographique précis et de le « cultiver », tel un agriculteur.
Ainsi, vous définissez votre secteur selon vos objectifs commerciaux :
- Vous définissez plusieurs « blocs » géographiques (quartiers ou villages) et vous opérez une prospection systématique
- De l’harmonie de vos secteurs choisis dépend votre réussite. Vous définissez donc des secteurs qui permettent un panachage de propositions (appartements, maisons, terrains, immeubles de rapport…) et une variété des CSP (Catégories Sociaux Professionnelles)
- Vous planifiez votre stratégie de « farming » en définissant des plages de prospection physique.
Je suis souvent amusé par mes clients qui me disent que leur secteur correspond à leur département, toutes communes confondues… Je préfère un secteur d’un rayon de 15 à 20 km autour de votre base, qui devrait vous permettre de vivre très convenablement, sans perdre de temps en déplacements inutiles.
Une fois ces éléments définis, vous occupez le terrain.
Vous identifiez les zones géographiques, les commerçants et les professionnels partenaires et concurrents. Vous décidez de plages de prospection qui vous permettent d’aller à la rencontre des résidents de vos secteurs. Vous adoptez une stratégie d’informations à collecter. L’objectif est de connaître le secteur, de se faire connaître et d’être reconnu comme LE/LA professionnel(le) de chaque secteur.
C’est une stratégie à moyen et long terme que les professionnels de l’immobilier pratiquent systématiquement. Car vous devez être au contact de votre marché pour bien l’appréhender. Ainsi, vous prospectez régulièrement chaque secteur, au moins une fois par mois. Et pour chaque zone géographique ciblée, vous définissez à chaque prospection :
- Un scénario
- 3 objectifs :
- Prospecter les futurs mandats,
- Rencontrer les mandants de votre secteur
- Développer un réseau de pointeurs d’affaires local
- Le remplissage d’un fichier secteur sur lequel vous collectez soigneusement les informations pertinentes
En utilisant cette méthode, vous devenez un incontournable du secteur et vous fidélisez les résidents à votre démarche. C’est une méthode minutieuse et chronophage, mais qui paye à terme. Car une fois le secteur bien cultivé, vous récoltez les fruits de votre travail.
Commencez par définir vos cibles idéales pour ce challenge.
J’ai réalisé un « work book » qui vous permet de créer une méthode de prospection adaptée à votre secteur et vos propres objectifs commerciaux.
Vous pouvez la télécharger en cliquant sur le lien ci-dessous
2 – Téléphoner, ça ne marche pas ?
Au début de mes coachings, j’ai souvent cette réflexion : « Le téléphone, ça ne marche pas ! » ou « Je sais que je dois le faire, mais je ne sais pas comment… ». Voyons dans le détail comment exploiter ce formidable outil.
Et tout d’abord : le téléphone ça marche si on a une stratégie d’appels précise et définie en amont. Ainsi, vous devez comprendre qu’appeler les prospects n’est pas une activité ponctuelle. C’est une méthode rigoureuse qui demande une pratique régulière et pensée. De plus, cette méthode permet de rencontrer des mandants dans des immeubles inaccessibles autrement.
Voici la méthode que je préconise :
A – Commencez par identifier les secteurs que vous souhaitez conquérir
B – Identifiez les résidences dans lesquelles il est impossible d’entrer (hall protégé)
C – Rendez-vous sur les pages blanches et saisissez l’adresse de la résidence ciblée – Vous y trouverez de nombreux prospects résidents
D – Définissez un scénario d’appel :
Par exemple :
- Appel pour se présenter et expliquer que l’on est maintenant sur le secteur
- Appel pour recherche d’appartement pour un investisseur. Attention : Ne pas mentir. Vous devez simplement expliquer que vous avez souvent des demandes sur ce secteur et que vous souhaitez anticiper les demandes du marché.
- Appel pour obtenir les coordonnées du Président du Syndic de Copropriété…
E – Vous profitez de l’appel pour obtenir plusieurs informations capitales : Nom + Locataire ou Propriétaire ?
F – Vous demandez si vous pouvez rappeler pour présenter une opportunité immobilière sur cette rue. Vous demandez le mail de la personne.
G – Une fois le mail collecté, vous écrivez un message de remerciement personnalisé et indiquez que, conformément au RDGP (Règlement Général de la Protection des Données), la personne a le droit de demander le retrait de ses informations sur votre fichier « Contacts ».
Cette méthode demande une grande capacité d’écoute active. En effet, il ne suffit pas d’écrire son scénario et de le réciter. En tant que professionnel et responsable de ce secteur, vous devez être à l’écoute des remarques de vos prospects et en capacité de réagir. Optez pour cette méthode de prospection immobilière pour être très en amont d’un projet immobilier. Vous en profitez pour enrichir votre fichier sur ce secteur.
Imaginez que vous commencez aujourd’hui… Et d’ici 6 mois, vous avez un fichier comportant le nom, le téléphone, le mail et l’adresse de plus de 100 locataires. Ne serait-il pas merveilleux si vous aviez un bien immobilier à la vente dans ce secteur ?
Il vous suffit d’utiliser votre fichier pour proposer une visite…
Idem pour les mandants. Imaginez que vous avez vendu un bien… Dites-le à vos résidents propriétaires sur le secteur.
Cette méthode vous permet d’enrichir une base de données sur votre secteur et de l’utiliser en fonction de l’actualité de votre portefeuille de mandats.
Je vous propose maintenant plusieurs approches fondées sur le relationnel que vous développez au quotidien sur votre secteur.
3 – Le réseau d’affaires, une question d’exclusivité
Si vous n’avez jamais participé à une réunion d’un club d’affaires, alors je vous recommande de corriger cela rapidement. Un club d’affaires est un regroupement de professionnels qui se réunit régulièrement pour plus de cohésion et développer une synergie entre les activités.
L’objectif est de se recommander entre professionnels. Ainsi, en tant qu’agent immobilier et présent sur le terrain, vous détenez une mine d’informations pour les autres professionnels du groupe. Et vous bénéficiez des recommandations des autres.
L’avantage dans un club d’affaires est que la profession est exclusive. C’est-à-dire que si vous êtes dans ce club, aucun autre agent immobilier ne peut être membre du groupe. C’est très logique quand on comprend que tout fonctionne par la recommandation. Car si vous avez un contact, vous ne pouvez le recommander qu’à une seule entreprise à la fois.
Les clubs d’affaires sont donc très puissants et très utiles à plus d’un titre :
- Vous avez l’exclusivité de votre profession au sein de ce groupe. En cas de recommandation, vous en êtes le/la bénéficiaire
- Vous bénéficiez de formations, d’informations et de conseils de la part des autres membres
- Vous partagez avec un groupe de professionnel(le)s et vous rompez l’isolement du chef d’entreprise
- Vous enrichissez votre offre à destination de vos clients. Les autres entreprises membres du club peuvent intervenir pour des devis ou des problématiques de financement
- Vous consolidez votre présence sur le secteur et vous valorisez votre action commerciale
Il existe plusieurs formes de clubs d’affaires. Et chaque club à sa spécificité et son efficacité.
Les Clubs d’Affaires du type BNI, Dynabuy et autres sont précisément calibrés pour vous permettre de faire des affaires rapidement. Faites vous inviter dans une réunion et si la place est libre, devenez membre de ce club. Cela enrichira fortement votre capacité commerciale.
D’autres solutions existent mais sont moins orientées « business ». Ainsi, les clubs sportifs organisent des rencontres autour de leur sport pour les entreprises sponsors. Mais l’efficacité commerciale n’est pas forcément orchestrée pour le business. Vous devez alors développer un fort relationnel pour générer des contacts.
Les réunions organisées par les banques, les administrations ou les foires locales sont également un moyen simple pour développer votre réseau.
Par exemple, il est rare que les agents immobiliers soient présents sur les foires expositions locales. Alors je vous conseille de vous rendre sur ces foires pour créer des contacts avec les constructeurs de maisons individuelles, les maîtres d’œuvres, les cuisinistes, les quelques banques présentes. Prenez les coordonnées de ces professionnels et faites un suivi en RDV dans les jours qui suivent.
Il n’est pas exclu qu’un prospect vous contacte suite à la remise d’une carte de visite à un constructeur n’ayant pas de terrains à proposer…
Les avantages du réseautage sont très nombreux. Et si vous souhaitez développer votre propre club d’affaires (et bénéficier des cotisations de ce club) je propose une solution clé en main.
Il vous suffit de suivre ce lien pour la découvrir : CREER SON PROPRE CLUB AFFAIRES
4 – Vos partenaires, source de prospects
Dans tout métier, se cache un réseau de partenaires qui gravitent autour de l’activité principale. Et l’immobilier ne fait pas exception.
Ainsi, on peut recenser plusieurs métiers qui sont parfaitement en synergie avec la transaction immobilière :
- Le Notaire : Bien que cette profession soit celle à laquelle on pense immédiatement, il est difficile de travailler en partenariat. En effet, les notaires travaillent avec tous les agents immobiliers et il leur est difficile de vous accorder une quelconque faveur. Toutefois, si vos prestations sont suffisamment ciblées et spécialisées, vous avez une chance de bénéficier de partenariats puissants.
- Les Constructeurs de Maisons : Ces professionnels peuvent être des « cémistes » (Constructeur de Maisons Individuelles travaillant avec le CCMI – Contrat de Construction de Maison Individuelle), des maîtres d’œuvres (Conçoivent les plans et organisent le chantier avec les autres artisans). Ces professionnels peuvent avoir besoin de vous pour aider leurs clients à trouver le terrain de leurs rêves. Attention : la vente d’un terrain est un circuit long (entre 6 et 9 mois) et nécessite des compétences techniques pour leur estimation.
- Les Professionnels du second œuvre : Cuisinistes, Piscinistes et autres pros de l’aménagement intérieur sont des relais d’informations pertinents. Ils sont également source de devis pour vos clients et vous pouvez leur apporter beaucoup. En retour, ils penseront à vous dès qu’une opportunité commerciale se présentera.
- Les professionnels du conseil : Courtiers, assureurs, banquiers… Autant de professionnels capables de vous aider à vendre ou conseiller au mieux vos prospects et clients. Vous pouvez développer un relationnel très fort et puissant avec ces partenaires. Ils sont une source importante de potentiels de CA.
- Les commerçants locaux : En allant régulièrement à la rencontre des commerçants de vos secteurs, vous développez un système de recommandations rémunérées. Par exemple, les coiffeurs sont peu sollicités… Et pourtant, ils sont au cœur de l’actualité de vos prospects.
En maintenant une présence terrain appuyée et pensée, vous consolidez votre relationnel et bénéficiez de recommandations. Parce que l’immobilier est un métier qui nécessite des filières d’informations « fraiches », votre stratégie de développement passe par un réseau de renseignements.
Et pensez à tenir systématiquement informés vos partenaires des recommandations qu’ils vous font. C’est le meilleur moyen de les fidéliser à vos services. C’est par votre attitude de partage et de collaboration que vous développez ce réseau très puissant.
Enfin, on ne peut aborder la thématique de la prospection efficace sans évoquer la méthode utilisée par les assureurs depuis le 19ème siècle.
5 – Dites 3x3
Il existe une méthode très puissante et redoutable. A tel point que les plus grands assureurs la préconisent toujours à leurs conseillers pour créer et développer un réseau de clients. Elle est tellement simple que vous pouvez douter de sa puissance. Et je vous recommande de la tester au moins 3 fois…
Voici comment faire :
Vous prenez RDV avec des personnes de votre premier cercle (c’est-à-dire des personnes qui vous connaissent et qui sont prêtes à vous aider – Famille, Amis, Relations de Club…). Le principe de ce RDV est simple : présenter votre activité et vos services.
Pour cela, la plupart des marques immobilières mettent à votre disposition des manuels de présentation à destination des prospects. Et ce, afin de vous aider à présenter votre entreprise, votre métier et vos services.
Et si jamais vous ne savez pas comment présenter vos services, je vous invite à découvrir l’article sur le sujet pour créer des services grâce à un « Mind Map ». Sans services et valorisation de votre métier, vous ne pouvez pas développer votre activité sereinement.
CREER DES SERVICES GRACE AU MIND MAP
Cette présentation en RDV doit prendre environ 20 à 30mn. L’objectif est d’expliquer en détails votre métier. A la fin de votre présentation, vous développez votre stratégie commerciale. C’est-à-dire les types de mandats que vous cherchez et pour quels types de clientèles.
Attention : il est très tentant d’expliquer que vous êtes intéressé par tout ce qui touche de près ou de loin à l’immobilier. Toutefois, je vous recommande d’être plus spécifique. C’est une réalité liée à la psychologie humaine : Si vous dites que vous cherchez des mandants, quels qu’ils soient, votre interlocuteur risque de vous dire « Non, je ne vois pas pour l’instant ».
Alors que si vous dites : « Je cherche des appartements de 40 à 60 m² pour des investisseurs », votre interlocuteur peut vous dire « Non, je ne vois pas, mais je te recommande d’aller voir Mme Y. Je sais que son fils cherche à investir en ce moment… » ou « Je crois que ma voisine a acheté un appartement dans une petite résidence, tu devrais la contacter ».
L’idée est donc de générer des idées et de développer des pistes d’informations. Je vous recommande d’aborder chaque type de mandat (appartement, maison, terrain…) et de préciser à quel type de client cela correspond. Puis, à chaque fois, vous interrogez la personne sur un éventuel contact. A la fin de votre RDV, vous utilisez la méthode la plus redoutable que je connaisse : La méthode 3×3.
Demandez à votre interlocuteur de vous indiquer 3 personnes de votre entourage à qui vous pourrez présenter vos services. Comme vous n’avez rien à vendre et que vous êtes dans une démarche d’information et de notoriété, votre interlocuteur ne se sent pas dans une démarche de vente contrainte.
Et nous avons tous, en moyenne, 70 contacts dans nos smartphones. Le plus difficile dans cette méthode est d’oser demander d’être recommandé… Une fois les 3 contacts identifiés, vous demandez à votre interlocuteur de les appeler devant vous pour prendre RDV.
En procédant ainsi, vous prenez 3 RDV simplement avec des personnes que vous connaissez. Puis, pour chaque RDV, vous demandez 3 RDV recommandés. Soit 3 premiers RDV qui donnent 9 RDV à programmer.
Imaginez la suite… 9 x 3 = 27 RDV pris en très peu de temps. Vous venez de créer un problème d’agenda…
Et vous savez quoi ? 20% des Français ont un projet immobilier (vente, achat, location) dans l’année qui vient. En procédant avec cette méthode, vous générez des opportunités de contacts et des découvertes de projets très en amont de leur réalisation.
En fin de compte, le secret d’un « bon mandat », c’est d’être très en amont pour vous permettre d’être en accompagnement de sa réalisation. Et bien entendu, la prise d’un mandat doit se faire au prix du marché pour vous éviter de le perdre (à terme) ou de perdre du temps. Et c’est exactement pour cela que la méthode de prospection sur la plateforme Le Bon Coin manque de pertinence : vous n’êtes pas en amont du projet. Tout le monde sait que le bien est à vendre et le propriétaire ne vous a pas attendu. Vous devez argumenter et convaincre pour obtenir le mandat. alors que si vous êtes en amont du projet, la signature du mandat se fera tout naturellement…
Merci de m’avoir lu et si vous souhaitez un accompagnement personnalisé, je vous invite à m’envoyer un mail avec vos coordonnées téléphoniques. Nous conviendrons d’un RDV au cours duquel nous validerons, ensemble, si je peux vous aider à développer votre activité.
Bonnes démarches,
Amitiés,
Pascal Percheron
Expert en Méthodes Commerciales
1 réflexion au sujet de « 5 techniques de prospection en immobilier »