« Franchement, je n’ai pas d’idées »
C’est la phrase que j’entends systématiquement de la part des chef(fe)s d’entreprises que j’accompagne.
Que ce soit Linkedin, Facebook, Instagram, TikTok ou autres… tout le monde sait que c’est important d’être présent sur ces plateformes. Mais très peu de personnes savent comment les utiliser correctement (c’est-à-dire transformer sa communication en clients).
Toute entreprise doit communiquer et les Réseaux Sociaux sont d’une importance capitale.
En 2010, je me suis lancé à mon compte. Et j’ai commencé par communiquer sur Facebook. Et comme beaucoup de professionnel(le)s indépendant(e)s, je me suis heurté à la dure réalité : c’est difficile de communiquer !
Ma grande force réside dans la ténacité : quand je ne maîtrise pas, je m’obstine (malheureusement, ce n’est pas aussi vrai pour mon régime…). Mais quand il s’agit d’un élément aussi fondamental que la survie de mon activité, alors je suis capable de m’investir complétement.
Et c’est ce que je fais depuis maintenant 12 ans sur les réseaux sociaux. Grâce à ce travail acharné, j’ai plus de 5000 amis sur FB et je gère 3 pages « pros » qui ont dépassé les 500 fans chacune. J’ai une chaîne Youtube qui compte actuellement 6000 abonnés et ma page Linkedin enregistre à ce jour 1500 abonnés et plus de 500 relations…
Joli score n’est-ce pas ?
Mais franchement, cela ne sert à rien si je ne peux pas transformer ces communautés en clients. Car c’est pour cela que je communique et que je travaille autant sur ces plateformes.
Je n’ai pas les budgets de TF1 ou TESLA et encore moins leur notoriété. Quand je communique, je dois redoubler de compétences pour générer de la confiance et de l’intérêt.
Ainsi, je vous livre dans cet article un ensemble de compétences qui vont vous aider à faire de cette activité indispensable une source de professionnalisation et surtout, une méthode pour convertir vos publications en clients…
Et à la fin de cet article, je vous offre un outil à télécharger : un calendrier d’idées de publications pour vous aider à organiser votre plan de communication jusqu’à la fin de l’année 2022.
1 – La communication sur les Réseaux Sociaux
Retenez que les plateformes que vous utilisez sont gratuites pour une bonne raison : si c’est gratuit, c’est vous le produit !
Cette phrase n’est pas de moi, mais elle est totalement vraie. Aussi, toutes les plateformes redoublent d’ingéniosité et de ressources mises à disposition pour vous aider à produire du contenu. Car si la plateforme est très pertinente pour gérer les algorithmes, les outils de mise en relations, les groupes, etc… Elle n’a pas vocation à produire du contenu.
C’est à vous de le faire.
Pourquoi ? Parce que chaque personne est différente et que pour exister à un niveau planétaire, il ne faut pas avoir d’idées, d’opinion ou d’avis. Il faut simplement remettre entre les mains de chaque individu, l’opportunité de créer sa propre communauté.
Et ces outils sont de plus en plus efficaces et redoutables.
Commençons par comprendre le principe moteur de toute plateforme de réseau social.
Quel que soit la plateforme, nous pouvons convenir d’un vocabulaire commun :
Votre PROFIL : Appelé aussi JOURNAL. Il s’agit de la base à partir de la laquelle vous gérez vos relations avec les autres.
Si vous deviez le comparer à un magasin physique, ce serait votre VITRINE. Et quelle est la fonction d’une vitrine ? Attirer, retenir l’attention et faire entrer dans le commerce.
Aussi, votre profil vous permet de placer un BANDEAU (une bannière au format particulier) qui pourrait être assimilé à une enseigne. Ainsi qu’une photo de profil qui permet de mettre en avant votre LOGO.
Vous alimentez votre profil avec des contenus. Ceux-ci peuvent être assimilé aux articles que l’on pourrait voir en vitrine et qui donnent l’envie d’entrer dans le commerce…
Dans un réseau social, on n’entre pas, on S’ABONNE ou on devient FAN ou encore AMI. Ce qui permet de faire comprendre à la plateforme que l’on souhaite être tenu informé des nouveautés de la « vitrine ».
Mais ne nous leurrons pas : En moyenne, quand vous communiquez, seulement 1 à 5% de votre communauté voit votre publication. Aussi, la publication récurrente de contenus est indispensable pour développer sa communauté.
A partir de ce PROFIL ou JOURNAL, vous pouvez gérer d’autre « vitrines » appelées aussi PAGES PROS. Mais ces pages pros ne peuvent être gérées que par une personne réelle et physique. Il faut donc posséder un PROFIL pour créer et gérer une page pro.
Enfin, vous avez la possibilité, sur certaines plateformes, de bénéficier d’outils complémentaires :
- Les groupes : Il s’agit d’un outil permettant de rassembler des membres de la plateforme autour de valeurs ou sujets communs. L’Auto-entreprise, l’immobilier, une race de chien, une marque de voiture peuvent faire l’objet d’un groupe permettant aux membres de partager sur ce thème. Ces groupes existent sur la plupart des plateformes et représentent une formidable opportunité de développement pour qui sait gérer ce type d’outil.
- Linkedin met à disposition de ses membres une Newsletter qui permet de fédérer une communauté autour d’un thème ou d’une marque. Il s’agit d’un outil puissant et très utile pour les infopreneurs.
- Les messageries internes : Très utilisée par les vendeurs de rêves ou de sexe, cet outil peut représenter un atout formidable si on se donne la peine de systématiser sa démarche et de déployer une stratégie adaptée.
Enfin, chaque plateforme a ses codes et ses objectifs. Et les utilisateurs comprennent parfaitement qu’il est inutile de publier une photo de petit chat sur Linkedin… Je ne m’étendrai donc pas sur la destination de chacune des plateformes.
Retenez qu’il est plus facile de développer sa notoriété et sa réputation sur une seule plateforme que de vouloir être présent sur toutes les plateformes. Et j’en sais quelque chose !
Si vous avez lu cet article jusqu’ici, c’est parce que vous souhaitez être plus performant commercialement parlant. Alors suivez ce conseil : utilisez la plateforme fréquentée par votre cible et ne vous dispersez pas.
Et si vous souhaitez savoir comment cibler et créer une stratégie de prospection adaptée, je vous offre ce workbook en suivant ce lien :
Pour conclure cette introduction sur les plateformes de réseaux sociaux, je vous invite à retenir cette information fondamentale : vous n’êtes pas propriétaire de vos amis, de vos fans ou de vos communautés. C’est la plateforme qui possède la vraie richesse. C’est elle qui a les véritables coordonnées de vos amis, fans et communautés.
Si vous fermez votre compte, vous n’avez plus rien.
Alors comment éviter cela ?
2 – Une stratégie à personnaliser
Nous avons vu que les plateformes des réseaux sociaux sont d’excellentes vitrines pour attirer l’attention de votre communauté. Vous pouvez ainsi bénéficier d’un outil de développement de votre NOTORIETE.
Et je souhaite faire un focus sur un point très important : Si, comme moi, vous n’êtes pas une marque nationale réputée et reconnue, alors vous devez travailler votre NOTORIETE.
Il arrive souvent que mes clients estiment important de soigner leur REPUTATION grâce aux réseaux sociaux. C’est important quand vous avez de la notoriété. Mais ce n’est pas fondamental quand vous n’avez pas de NOTORIETE.
En effet, vous pouvez être la pire des entreprises, si personne n’a entendu parler de vous, ce n’est pas très grave.
Mais si vous avez un bon « savoir faire », alors vous devez travailler votre « faire savoir ». C’est la raison pour laquelle cet article vous propose de développer votre notoriété.
Et cela passe par un algorithme présent sur toutes les plateformes des réseaux sociaux : La récurrence. Pour être considéré comme un PROFIL intéressant (du point de vue de la plateforme, un PROFIL intéressant communique régulièrement et engage la communauté). Pour la récurrence, vous devez programmer des jours et heures de publications régulières et systématiques. Nous verrons ce point à la fin de l’article.
Pour l’engagement, vous devez communiquer de façon ciblée et pertinente.
Une PUBLICATION qui créé de l’ENGAGEMENT, c’est une publication qui enregistre des LIKES, des PARTAGES ou des COMMENTAIRES. Et pour que cela se produise vous devez apprendre à communiquer d’une certaine façon.
Toute entreprise a des PRODUITS et/ou PRESTATIONS à proposer. Et c’est ce qui fait son CA lorsqu’elle vend. Et les clients de cette entreprise ont choisi les PRODUITS et/ou PRESTATIONS pour des raisons précises. Ces raisons ont été résumées par Maslow dans sa fameuse pyramide :
Votre solution répond forcément dans un de ces 5 besoins :
PHYSIOLOGIQUE – Qui répond à une attente liée à la survie même de la personne- Boire, manger, dormir, respirer, santé…
SECURITE – Qui répond à une attente sécuritaire comme le travail, la maison, la prévention, la mise hors de danger, l’assurance… Permet de se mettre à l’abri de l’imprévisible
APPARTENANCE – Nous avons besoin de faire partie d’un groupe, d’une communauté. Cela répond aux instincts grégaires de l’Homme. L’Amour, l’affection, la reconnaissance vestimentaire, l’appartenance à une religion, un courant de pensée…
ESTIME – Qui répond à un besoin de reconnaissance par les autres. Même si nous avons besoin de nous sentir intégré dans une communauté, nous voulons être reconnu comme une personne à part entière et être distingué dans la masse. C’est la raison pour laquelle les opticiens ont une gamme si étoffée de montures…
ACCOMPLISSEMENT – Qui répond à un besoin présent chez tout individu et qui correspond à l’accomplissement d’un rêve ou d’un projet. Chaque individu à un besoin d’accomplissement par l’acquisition d’une compétence, d’un objet ou d’une reconnaissance absolue.
Ainsi, toute solution commerciale répond à un plusieurs de ces besoins.
Vos publications doivent donc être tournées vers l’accomplissement d’un de ces besoins identifiés.
Exemple : AXA vous explique que vous serez à l’abri de l’imprévisible en optant pour les bons contrats (Besoin SECURITE), tout comme CARGLASS qui vous promet une remise à neuf de votre pare brise.
Mc DONALD’S vous promet de pouvoir venir comme vous êtes (Besoin d’ESTIME) et APPLE vous propose de combler vos besoins d’APPARTENANCE (à une communauté précise) et d’ESTIME (choix de couleurs et de personnalisation).
Si vous effectuez ce travail d’identification de la réponse attendue par vos clients, à un besoin exprimé et identifié, alors vous avez votre LIGNE EDITORIALE. C’est-à-dire la façon dont vous allez communiquer vers votre auditoire.
Mais cela ne suffit pas.
En effet, un agent immobilier peut avoir identifié que ses clients ont un besoin de SECURITE, mais également d’ESTIME, voir d’ACCOMPLISSEMENT. Cela ne permettra pas de trouver QUOI DIRE à sa cible.
3 – Les THEMES au service de votre communication
Pour trouver des idées de communications, vous avez plusieurs sujets récurrents et utilisables par n’importe quelle solution d’entreprise : je les nomme les THEMES.
Ces thèmes permettent de trouver une multitude d’idées de publications à destination de vos cibles.
Je vous livre ici plusieurs thèmes que j’exploite régulièrement :
A – LE CONSEIL DU PRO
Vous êtes un professionnel de votre domaine. A ce titre, vous pouvez conseiller vos clients dans une publication dédiée.
Je prends mon propre exemple : l’article en question vous livre un conseil sur l’utilisation et l’exploitation de la communication sur les réseaux sociaux.
Ma stratégie est simple : je vous livre un outil applicable, utilisable et personnalisable (voir le fichier CALENDRIER DE COMMUNICATION) en fin d’article.
Ce qui me permet de
1 – Capter votre attention et créer de la confiance
2 – Vous livrer un outil de mise en action qui vous permet de tester une de mes méthodes
3 – Créer un lien avec vous et vous inscrire à ma « mailing list ». Ce qui me permet de ne plus être à la merci des plateformes de réseaux sociaux et de posséder mon propre fichier de prospects.
4 – De vous écrire régulièrement grâce à ma Newsletter et de vous envoyer d’autres outils et informations pertinentes
5 – De vous inciter à découvrir mes prestations et de vous proposer mes solutions de temps en temps
Et cela est valable pour n’importe quelle profession.
Agent immobilier : 3 façons d’estimer votre maison
Assureur : choisir une bonne RC PRO
Solutions d’impression : Calculer le coût à l’impression
Opticien : Comment bien gérer ses verres progressifs
Restaurant : Recette de crème anglaise sans grumeaux
Etc…
Le CONSEIL est une véritable source d’inspiration et vous pouvez communiquer sur des conseils, cela n’empêchera pas les gens de vous acheter vos solutions.
B – VOS SERVICES
Parce que vous vendez des PRODUITS et/ou PRESTATIONS, vous accompagnez systématiquement vos solutions de services.
Ce sont des avantages que vous fournissez à vos clients et qui accompagnent vos solutions vendues, sans surcoût pour le client.
Je vous invite à surfer sur mon site et (re)découvrir l’article publié dans la page « ressources commerciales » et qui s’intitule « Créer des services grâce au Mind Map »…
Exemples :
Immobilier – Estimation offerte
Courtier – Audit patrimonial offert
Assureur – 2 mois offerts pour toute souscription d’un 2ème contrat
Plombier – Garantie pièce et main d’œuvre
Garagiste – Prêt d’un véhicule de courtoisie
Etc…
C – VOS PRODUITS et/ou PRESTATIONS
Parfois considérée comme vulgaire, la communication sur ce que vous vendez est pourtant essentielle. Elle permet d’engager la communauté et de l’informer sur ce que vous proposez.
Tout l’art de la séduction réside dans la façon de présenter une de vos solutions. Vous devez la mettre en scène et tourner la communication de façon à répondre à la problématique de votre cible.
Par exemple, vous vendez des voyages en Espagne.
La « mauvaise » façon : 5 jours à Barcelone, pension complète 400 €/personne. Affaire à saisir !
La « bonne » façon : Les 15 choses incontournable à faire à Barcelone. Puis l’article énumère les 15 propositions. Vous concluez en renvoyant vers un lien sur la page de votre site et un formulaire d’inscription. Vous venez de donner l’envie d’un besoin d’ACCOMPLISSEMENT.
Les entrepreneurs ont souvent tendance à croire que la communication doit être courte.
Pas forcément… La preuve : vous êtes toujours là !
D – VOS PRIX et/ou PROMOS
Chaque fois que votre catalogue propose une affaire à réaliser pour vos prospects, dites-le.
Si vous avez une réelle promotion ou un tarif qui est de nature à intéresser, croyez-moi : personne ne vous le reprochera. C’est dans votre nature même de vendre : vous êtes une entreprise qui vit de cela.
Pourtant, je sais que plusieurs entreprises que j’accompagnent rechignent à parler de prix. Le problème réside dans la quantité d’informations publiées sur ce thème. Et je sais que celles et ceux qui sont rebutés ont souvent fait l’erreur de ne communiquer QUE sur ce thème. Raison pour laquelle ils se sont rendu compte que cela saoulait l’auditoire.
Mais si vous communiquez sans abus (1 à 2 fois par mois) sur ce thème, alors vous verrez que votre auditoire réagira favorablement.
E – VOS CLIENTS
Pourquoi ne pas parler de vos clients ? Qui se ressemble s’assemble… Alors si vous communiquez sur un client satisfait (avec son accord), vous pourrez trouver d’autres personnes qui se reconnaîtront dans ce portrait. Et elles se diront que si votre solution à satisfait cette personne, elles sont capables d’envisager de faire appel à vous.
Dans ce type de communication, vous mettez en avant le/la client(e), le contexte de la vente, la problématique et la solution attendue.
Vous expliquez ce que vous avez fourni et comment vous avez résolu le problème. Enfin, vous remerciez sincèrement le/la client(e) pour la confiance accordée à votre entreprise.
Les portraits sont rares et son pourtant des témoignages (preuves sociales) très intéressantes.
F – VOS EQUIPES
Savez-vous que CARGLASS met en scène ses propres salariés. Ce ne sont pas des acteurs, mais des employés.
La valorisation de vos salariés est une preuve que votre entreprise est impliquée socialement, que vos salariés sont humains et que vous avez un véritable esprit d’entreprise.
Communiquez sur des portraits, des minis vidéos, des évènements…
Et si vous n’avez pas d’employés ?
Communiquez sur vos partenaires et prestataires. Pourquoi vous les avez choisis et quels sont leurs valeurs ajoutées. Partagez leurs propres réseaux sociaux et jouez sur la synergie des entreprises. Cela se fait peut et pourtant, la reconnaissance et le partage boostent réellement les liens et la synergie entre partenaires.
Ils sont également une découverte intéressante pour vos client(e)s qui découvrent un peu « l’envers du décor »
G – VOS PASSIONS
En communiquant sur ce qui vous anime, vous montrez que vous n’êtes pas une machine à vendre. Vous développez un lien particulier avec votre communauté et vous accentuez cette différenciation.
Les gens aiment savoir qu’ils achètent également une histoire, une aventure et des valeurs.
Vos passions sont le reflet de votre activité et sont forcément clivantes. Si vous communiquez sur la corrida, vous avez fort à parier que vous perdez une communauté d’opposants.
Mais… Vous consolidez un lien très fort avec celles et ceux qui partagent votre passion.
A vouloir plaire à tout le monde, on fini par être fade et ne plaire à personne.
H – VOS OUTILS
Vous pouvez également mettre en avant vos outils de travail.
Pourquoi vous avez choisi telle marque de véhicule ?
Pourquoi vous travaillez avec telle marque de TPV ?
Comment est organisé votre commerce ou restaurant et pourquoi cet agencement ?
Quel est votre marque de téléphone et pourquoi vous l’appréciez ?
Quelle est votre application pro préférée ?
Autant de sujets qui vous permettent de mettre en valeur vos attentes de qualité. Ils vous permettent également de mettre en avant les avantages pour vos clients. Autant d’opportunités de démontrer à quel point vous vous préoccupez du bien être de vos client(e)s.
I – VOS VALEURS
J’ai cité à plusieurs reprises ce mot : VALEUR.
Pourquoi faire appel à vous si je peux trouver la même solution sur internet ou chez vos concurrents ?
A part pour les services rendus à vos client(e)s et à part un prix cassé ?
Parce que vous avez des valeurs et que vous les défendez. Personnellement, je choisis toujours une entreprise qui partage mes valeurs même si le tarif est plus élevé. Et je ne suis pas le seul dans ce cas.
En expliquant vos valeurs à votre communauté, vous indiquez précisément ce qui vous anime et pourquoi vous faites les choses.
Vous permettez à vos clients d’ajouter une dimension affective naturelle à leurs achats.
J – L’ACTUALITE
Votre entreprise a forcément une actualité régulière.
Vous participez à un salon, vous faites une journée portes ouvertes, vous avez un recrutement en cours, vous achetez un nouvel appareil pour réaliser vos prestations, vous avez un nouveau fournisseur, vous changez de locaux…
Chaque actualité doit faire l’objet d’une publication qui permet d’engager la communauté.
En faisant participer votre communauté à la vie de votre entreprise, vous créez un lien dynamique et vous fidélisez.
Votre quotidien n’intéresse personne. Mais votre actualité doit être partagée, même si elle semble insignifiante à vos yeux. Elle permet de montrer le dynamisme de votre entreprise et de maintenir le lien avec votre auditoire.
K – L’AGENDA
Le printemps, la rentrée scolaire, le black Friday, l’ouverture de la chasse, le 14 juillet, Noêl…
Autant d’occasions de communiquer à destination de votre communauté.
Vous démontrez que votre page est au fait de l’actualité. Vous envoyez un message clair et précis : vous tenez votre page à jour et vous être au cœur de l’agenda de votre communauté.
De plus, ces dates sont l’occasion de promouvoir, de mettre en avant, de créer des publications thématiques, de créer des jeux…
Nous sommes déjà à 11 thèmes qui vous permettent d’animer votre réseau social et de trouver de nouvelles idées à chaque fois. Rien que le thème de l’agenda permet de trouver au moins 20 idées de communications tout au long de l’année.
En utilisant ces thèmes, je vous propose un calendrier de 2 publications par semaine, ainsi que des publications complémentaires pour les dates importantes (Rentrée scolaire, Noêl, Black Friday, etc…).
Avec 2 publications par semaine, vous développez votre communauté et toutes vos publications doivent être commentées et renvoyer vers un lien de contact pour créer votre propre liste de prospects.
4 – A vous de jouer
Je vous l’ai promis depuis le début de cet article, je vous offre un calendrier déjà rempli et personnalisable pour la rentrée et incrémenté jusqu’à la fin de l’année 2022.
Pour le recevoir, il vous suffit de vous inscrire à ma Newsletter en suivant ce lien.
Vous serez tenu(e) informé(e) de mon actualité, des nouveaux articles et outils disponibles, des prestations que je propose…
Et chaque début d’année, je vous adresserai un calendrier de communications personnalisable pour préparer et mettre en œuvre votre communication sur votre réseau social.
Il vous suffit de cliquer sur ce lien pour recevoir le fichier modifiable du calendrier :
ATTENTION : Le formulaire d’inscription n’apparaît pas depuis votre smartphone.
Vous devez lire ce fichier depuis votre PC… Désolé, je travaille sur la correction de cette anomalie 😉
Encore merci pour votre attention et si vous souhaitez réagir et commenter cet article, n’hésitez pas.
Amitiés,
Pascal Percheron
Expert en Méthodes Commerciales
06 41 71 74 85